¿Cómo empiezo a vender HVAC?
Las ventas de climatización son un campo lucrativo y generalmente se dividen en dos grupos de clientes: residencial y comercial. El término HVAC se usa para describir el equipo grande en la categoría de productos de calefacción, ventilación y aire acondicionado (HVAC). Este campo ha experimentado grandes cambios en los últimos 20 años y se pronostica que experimentará un crecimiento superior al promedio en la próxima década, en parte debido al impacto del cambio climático global.
La mayoría de las personas comienzan a vender HVAC residenciales a través de un puesto de ventas de nivel de entrada para una empresa de instalación de HVAC. Estas empresas se centran en vender el equipo y proporcionar los servicios de instalación. Los clientes de productos residenciales son propietarios o constructores de viviendas. El tamaño de la unidad y el precio varían, dependiendo de los requisitos del usuario. Por ejemplo, muchas empresas venden unidades de aire acondicionado pequeñas, del tamaño de una ventana, sabiendo que el cliente regresará por una unidad completa de HVAC en el futuro.
En el sector comercial, la mayoría del personal de ventas de HVAC ha recibido capacitación técnica, ya sea como mecánico de HVAC o técnico de reparación. Este nivel de educación es necesario para dimensionar adecuadamente el sistema HVAC, recomendar productos y comprender las necesidades y problemas del usuario. Por ejemplo, determinar el tamaño adecuado del sistema HVAC para una combinación de almacén y oficina con una sección de congelador requiere una comprensión avanzada de la mecánica detrás de dicho sistema.
Las habilidades informáticas son muy importantes en las ventas de HVAC. Como mínimo, todos los candidatos deben tener al menos un nivel intermedio de habilidad con productos de productividad de oficina. El seguimiento de contactos, actividad de ventas y pronósticos es crítico en este rol. Además, cualquier persona que trabaje en ventas comerciales de HVAC debe poder crear presupuestos, presentar propuestas por escrito y revisar las especificaciones del cliente y las ofertas de productos del proveedor.
Durante el proceso de la entrevista de trabajo, tómese el tiempo para prepararse para la entrevista. Piense en una lista de preguntas estándar para entrevistas y prepare sus respuestas con anticipación. Haga una entrevista simulada con un amigo o familiar antes de la entrevista. Practique escuchar atentamente la pregunta y redactar una respuesta que sea precisa y directa. Las unidades HVAC no son económicas, y los clientes aprecian un enfoque directo y un estilo de comunicación para este tipo de compra.
La comunidad HVAC es bastante pequeña y la reputación es importante. Construye una reputación como un jugador de equipo que constantemente hace el mejor esfuerzo. Trabaje con otro personal de ventas, así como con los departamentos administrativos y de servicio, para brindar el mejor servicio posible al cliente. Esta es la forma más efectiva de lograr el éxito en las ventas de HVAC, mientras aprende las habilidades necesarias para ser elegible para la promoción.