Jak rozpocząć sprzedaż HVAC?
Sprzedaż HVAC jest lukratywną dziedziną i zazwyczaj dzieli się na dwie grupy klientów: mieszkaniową i komercyjną. Termin HVAC jest używany do opisania dużego sprzętu w kategorii produktów ogrzewania, wentylacji i klimatyzacji (HVAC). W tej dziedzinie nastąpiły ogromne zmiany w ciągu ostatnich 20 lat i przewiduje się, że w ciągu następnej dekady nastąpi ponadprzeciętny wzrost, częściowo ze względu na wpływ globalnych zmian klimatu.
Większość osób rozpoczyna sprzedaż HVAC w sektorze mieszkaniowym za pośrednictwem podstawowej pozycji sprzedażowej dla firmy instalacyjnej HVAC. Firmy te koncentrują się na sprzedaży sprzętu i świadczeniu usług instalacyjnych. Klientami produktów mieszkaniowych są właściciele domów lub budowniczowie domów. Rozmiar i cena urządzenia różnią się w zależności od wymagań użytkownika. Na przykład wiele firm sprzedaje małe klimatyzatory wielkości okna, wiedząc, że klient wróci po pełną jednostkę HVAC.
W sektorze komercyjnym większość sprzedawców HVAC przeszła szkolenie techniczne, zarówno jako mechanik HVAC, jak i technik napraw. Ten poziom edukacji jest wymagany do prawidłowego wymiarowania systemu HVAC, polecania produktów oraz zrozumienia potrzeb i problemów użytkownika. Na przykład określenie systemu HVAC o odpowiedniej wielkości dla magazynu i biura z komorą zamrażarki wymaga zaawansowanego zrozumienia mechaniki takiego systemu.
Umiejętności obsługi komputera są bardzo ważne w sprzedaży HVAC. Co najmniej wszyscy kandydaci muszą mieć co najmniej średni poziom umiejętności w zakresie produktów biurowych. Śledzenie kontaktów, działań sprzedażowych i prognoz ma kluczowe znaczenie w tej roli. Ponadto każda osoba zajmująca się komercyjną sprzedażą HVAC musi mieć możliwość tworzenia ofert, przesyłania pisemnych ofert oraz przeglądania specyfikacji klientów i ofert produktów sprzedawców.
Podczas procesu rozmowy kwalifikacyjnej poświęć trochę czasu na przygotowanie się do rozmowy kwalifikacyjnej. Pomyśl o liście standardowych pytań do rozmowy kwalifikacyjnej i przygotuj z góry swoje odpowiedzi. Przeprowadź próbną rozmowę z przyjacielem lub członkiem rodziny przed rozmową. Przećwicz uważne słuchanie pytania i sformułowanie odpowiedzi, która jest dokładna i bezpośrednia. Urządzenia HVAC nie są tanie, a klienci doceniają bezpośrednie podejście i styl komunikacji przy tego rodzaju zakupach.
Społeczność HVAC jest raczej niewielka, a reputacja jest ważna. Buduj reputację jako gracz zespołowy, który konsekwentnie dokłada wszelkich starań. Współpracuj z innymi pracownikami sprzedaży, a także z działami administracyjnymi i serwisowymi, aby zapewnić najlepszą możliwą obsługę klienta. Jest to najskuteczniejszy sposób na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży HVAC, przy jednoczesnym uczeniu się umiejętności wymaganych do uzyskania awansu.