¿Qué hace un gerente de ventas de campo?
Los personas de ventas que con frecuencia realizan llamadas de ventas externas se conocen como agentes de ventas de campo porque pasan muy poco tiempo trabajando en su oficina real. Un gerente de ventas de campo supervisa un equipo de representantes de ventas externas y es en última instancia responsable de garantizar que estos trabajadores alcancen sus objetivos de ventas personales. En general, un gerente de ventas de campo recibe un salario base y comisiones que dependen de los ingresos creados por los resultados de ventas de sus empleados.
Muchas compañías emplean a graduados con títulos en negocios, marketing o finanzas para trabajar como gerentes. Otras empresas promueven a los vendedores experimentados en puestos de gestión porque estos empleados tienen experiencia práctica trabajando en el campo. Cada gerente de ventas preside a los empleados de ventas que trabajan dentro de un determinado distrito, y los gerentes de ventas normalmente informan a un gerente general o ejecutivo que preside varios distritos. Los gerentes de ventas exitosos pueden hacer la transición a los roles ejecutivos de ventas.
Un gerente de ventas de campo recibe objetivos anuales de ventas del ejecutivo de ventas. El gerente debe dividir los objetivos anuales en objetivos de ventas trimestrales o mensuales y, al hacerlo, el gerente de ventas debe tener en cuenta factores como los ciclos comerciales y los hábitos de compra estacionales que a menudo resultan en ventas en ciertos meses del año. Habiendo dividido los objetivos de ventas de la compañía en objetivos a corto plazo, el gerente debe dividir los objetivos entre los empleados de ventas de campo.
El gerente de ventas celebra reuniones regulares del equipo con el equipo de ventas, aunque los gerentes con grandes territorios pueden realizar estas reuniones por teléfono en lugar de cara a cara. Las expectativas de la empresa sobre el desempeño laboral se comunican en estas reuniones, y las ideas y las mejores prácticas de ventas se comparten con los vendedores. Durante la reunión del equipo, el gerente revisa las últimas cifras de ventas para el equipo en su conjunto mientrasLos resultados de las ventas de las personas normalmente se discuten en privado.
El nuevo personal de ventas normalmente recibe una capacitación en el trabajo del gerente de ventas, que a menudo toma la forma del gerente de ventas de campo que participa en llamadas de ventas a clientes nuevos y existentes. Los vendedores establecidos a menudo se acompañan en las llamadas comerciales a los principales clientes por el gerente de ventas, y el gerente puede asumir el papel principal en las negociaciones relacionadas con los principales contratos. En muchos casos, el gerente de ventas de campo tiene el poder discrecional de ofrecer descuentos y reducciones de precios a los clientes.
Los puestos de ventas vacantes se ocupan cuando el gerente realiza entrevistas con posibles candidatos de trabajo. El gerente también tiene la autoridad para terminar con los empleados que se han desempeñado mal o que de otro modo no pueden obtener el rol. Los gerentes compilan informes para rastrear las actividades y resultados de ventas de cada representante de ventas, y presiden las evaluaciones de rendimiento trimestrales y anuales. El gerente generalmente jas La autoridad para otorgar aumentos de pago a los empleados de mejor rendimiento y poner a otros empleados en diversas formas de acción correctiva.