Co dělá manažer prodeje v terénu?

Prodejci, kteří často vedou mimo prodejní hovory, jsou známí jako prodejci v terénu, protože tráví velmi málo času prací ve své skutečné kanceláři. Vedoucí prodeje v terénu dohlíží na tým externích obchodních zástupců a je v konečném důsledku odpovědný za zajištění toho, aby tito pracovníci dosáhli svých osobních prodejních cílů. Obecně platí, že manažer prodeje v terénu dostává základní plat a provize, které jsou závislé na výnosech vytvořených z prodejních výsledků jejich zaměstnanců.

Mnoho společností zaměstnává absolventy s tituly v oboru podnikání, marketingu nebo financí, aby pracovali jako manažeři. Ostatní firmy propagují zkušené prodejce na manažerských pozicích, protože tito zaměstnanci mají praktické zkušenosti s prací v terénu. Každý vedoucí prodeje předsedá zaměstnancům prodeje, kteří pracují v určitém okrese, a vedoucí prodeje obvykle podléhají generálnímu řediteli nebo výkonnému orgánu, který předsedá několika okresům. Úspěšní manažeři prodeje mohou přejít do rolí vedoucích prodeje.

Manažer prodeje v terénu dostává od manažera prodeje roční cíle prodeje. Manažer musí rozdělit roční cíle na čtvrtletní nebo měsíční prodejní cíle a přitom musí vzít v úvahu faktory, jako jsou obchodní cykly a sezónní nákupní zvyklosti, které často vedou k vrcholu prodeje v určitých měsících roku. Po rozdělení cílů prodeje společnosti na krátkodobé cíle musí manažer rozdělit cíle mezi pracovníky prodeje v terénu.

Vedoucí prodeje pořádá pravidelně týmové schůzky s prodejním týmem, i když manažeři s velkými územími mohou tyto schůzky vést spíše telefonicky než tváří v tvář. Na těchto setkáních jsou sdělována očekávání společnosti týkající se výkonu práce a prodejci sdílí nápady a nejlepší prodejní postupy. Během setkání týmu manažer kontroluje nejnovější údaje o prodeji týmu jako celku, zatímco výsledky prodeje jednotlivců jsou obvykle diskutovány v soukromí.

Noví prodejní pracovníci obvykle dostávají školení na pracovišti od manažera prodeje, který často má podobu terénního obchodního manažera účastnícího se prodejních hovorů novým a stávajícím klientům. Stálí prodejci jsou často doprovázeni obchodními hovory s hlavními klienty obchodním manažerem a manažer může převzít vedoucí roli při jednáních týkajících se významných smluv. V mnoha případech má manažer prodeje v terénu diskreční pravomoc nabízet klientům slevy a slevy.

Volné prodejní pozice jsou obsazeny, když manažer vede rozhovory s potenciálními uchazeči o zaměstnání. Manažer má také pravomoc ukončit zaměstnance, kteří se chovali špatně nebo jsou jinak nevhodní pro tuto roli. Manažeři sestavují zprávy, aby sledovali prodejní aktivity a výsledky každého obchodního zástupce, a předsedají čtvrtletním a ročním hodnocením výkonu. Manažer má obvykle pravomoc udělovat zvyšování platů nejvýkonnějším zaměstnancům a provádět jiné zaměstnance na různých formách nápravných opatření.