Que fait un responsable des ventes sur le terrain?
Les vendeurs qui effectuent fréquemment des appels externes sont appelés agents de vente sur le terrain car ils passent très peu de temps à travailler dans leur bureau actuel. Un responsable des ventes sur le terrain supervise une équipe de représentants des ventes externes et est responsable en dernier ressort de veiller à ce que ces travailleurs atteignent leurs objectifs de vente personnels. Généralement, un responsable des ventes sur le terrain reçoit un salaire de base et des commissions qui dépendent des revenus générés par les résultats des ventes de ses employés.
De nombreuses entreprises emploient des diplômés en commerce, en marketing ou en finance pour exercer des fonctions de direction. D'autres entreprises encouragent des vendeurs expérimentés à occuper des postes de direction, car ces employés ont une expérience pratique du travail sur le terrain. Chaque directeur des ventes préside les employés des ventes qui travaillent dans un district donné, et les directeurs des ventes se rapportent généralement à un directeur général ou à un dirigeant qui préside plusieurs districts. Les directeurs des ventes qui réussissent peuvent passer aux rôles de responsables des ventes.
Un responsable des ventes sur le terrain reçoit les objectifs de vente annuels du responsable des ventes. Le responsable doit diviser les objectifs annuels en objectifs de vente trimestriels ou mensuels. Pour ce faire, il doit prendre en compte des facteurs tels que les cycles économiques et les habitudes d’achat saisonniers, qui entraînent souvent des ventes record au cours de certains mois de l’année. Après avoir divisé les objectifs de vente de l'entreprise en objectifs à court terme, le responsable doit répartir les objectifs entre les employés des ventes sur le terrain.
Le responsable des ventes organise régulièrement des réunions d’équipe avec l’équipe des ventes, bien que les responsables de grands territoires puissent organiser ces réunions par téléphone plutôt qu’en face à face. Les attentes des entreprises en matière de performance sont communiquées lors de ces réunions et les idées et les meilleures pratiques de vente sont partagées avec les commerciaux. Au cours de la réunion de l’équipe, le responsable examine les derniers chiffres des ventes pour l’ensemble de l’équipe, tandis que les résultats des ventes des individus sont normalement discutés en privé.
Le nouveau personnel des ventes reçoit normalement une formation en cours d’emploi de la part du responsable des ventes, qui prend souvent la forme d’une intervention du responsable des ventes sur le terrain qui participe aux appels de vente destinés aux clients nouveaux et existants. Les commerciaux établis sont souvent accompagnés lors des appels professionnels par le responsable commercial, qui peut jouer un rôle de premier plan dans les négociations relatives aux contrats importants. Dans de nombreux cas, le responsable des ventes sur le terrain dispose du pouvoir discrétionnaire d’offrir des remises et des réductions de prix aux clients.
Les postes de vente vacants sont pourvus lorsque le responsable mène des entretiens avec des candidats potentiels. Le responsable a également le pouvoir de licencier les employés dont les performances sont médiocres ou qui ne sont pas adaptés au rôle. Les directeurs établissent des rapports pour suivre les activités de vente et les résultats de chaque représentant, et président les évaluations de performance trimestrielles et annuelles. Le responsable a généralement le pouvoir d’attribuer des augmentations de salaire aux employés les plus performants et d’imposer à d’autres employés diverses formes de mesures correctives.