Hvad gør en field sales manager?
Sælgere, der ofte udfører salgsopkald udefra, er kendt som feltsalg, fordi de bruger meget lidt tid på at arbejde på deres egentlige kontor. En field sales manager overvåger et team af eksterne salgsrepræsentanter og er i sidste ende ansvarlig for at sikre, at disse arbejdstagere når deres personlige salgsmål. Generelt modtager en feltsalgschef en basaløn og provisioner, der afhænger af den indtægt, der oprettes af salgsresultaterne for deres ansatte.
Mange virksomheder ansætter kandidater med grader inden for erhvervsliv, marketing eller økonomi til at arbejde som ledere. Andre virksomheder promoverer erfarne sælgere til ledelsespositioner, fordi disse medarbejdere har praktisk erfaring med at arbejde i marken. Hver salgschef præsenterer salgsmedarbejdere, der arbejder i et bestemt distrikt, og salgschefer rapporterer normalt til en daglig leder eller direktør, der præsiderer i flere distrikter. Succesfulde salgschefer kan overgå til salgsdirektørroller.
En field sales manager modtager årlige salgsmål fra salgsdirektøren. Lederen skal opdele de årlige mål i kvartalsvise eller månedlige salgsmål, og dermed skal salgschefen tage højde for faktorer som konjunkturer og sæsonbestemte købsvaner, der ofte resulterer i, at salget når toppen i bestemte måneder af året. Efter at have opdelt virksomhedens salgsmål i kortsigtede mål, skal lederen opdele målene mellem feltsalgsmedarbejderne.
Salgschef afholder regelmæssige holdmøder med salgsteamet, selvom ledere med store territorier muligvis afholder disse møder over telefonen snarere end ansigt til ansigt. Virksomhedens forventninger til jobpræstation kommunikeres på disse møder, og ideer og bedste salgspraksis deles med sælgere. Under holdmødet gennemgår lederen de seneste salgstall for teamet som helhed, mens salgsresultaterne fra enkeltpersoner normalt diskuteres privat.
Nyt salgspersonale modtager normalt noget on-the-job-uddannelse fra salgschefen, som ofte tager form af, at field-salgschef deltager i salgssamtaler til nye og eksisterende kunder. Etablerede salgspersoner ledsages ofte af forretningsdirektører til større kunder af salgschefen, og lederen kan tage hovedrollen i forhandlingerne i forbindelse med større kontrakter. I mange tilfælde har field sales manager den skønsmæssige beføjelse til at tilbyde rabatter og prisnedsættelser til kunder.
Ledige salgspositioner udfyldes, når lederen gennemfører interviews med potentielle kandidater. Lederen har også myndighed til at opsige medarbejdere, der har optrådt dårligt, eller som ellers ikke er egnede til rollen. Ledere udarbejder rapporter for at spore salgsaktiviteterne og resultaterne for hver salgsrepræsentant og præsenterer over kvartalsvise og årlige resultatvurderinger. Lederen har normalt myndighed til at tildele lønforhøjelser til de medarbejdere, der er bedst, og til at sætte andre ansatte på forskellige former for afhjælpning.