Vad gör en Field Sales Manager?
Säljare som ofta bedriver extern försäljningssamtal är kända som fältförsäljningsagenter eftersom de tillbringar mycket lite tid på att arbeta på sitt verkliga kontor. En fältförsäljningschef övervakar ett team av externa säljrepresentanter och ansvarar slutligen för att dessa arbetare når sina personliga försäljningsmål. I allmänhet får en fältförsäljningschef en grundlön och provisioner som är beroende av intäkterna som skapas av deras anställdas försäljningsresultat.
Många företag anställer akademiker med examen inom affär, marknadsföring eller ekonomi för att arbeta som chefer. Andra företag marknadsför erfarna säljare till ledande befattningar eftersom dessa anställda har praktisk erfarenhet av att arbeta inom området. Varje försäljningschef presiderar över försäljningsanställda som arbetar inom ett visst distrikt, och försäljningschefer rapporterar normalt till en chef eller verkställande direktör som är ordförande i flera distrikt. Framgångsrika säljchefer kan övergå till säljchef.
En fältförsäljningschef får årliga försäljningsmål från säljaren. Chefen måste dela upp de årliga målen i kvartalsvisa eller månatliga försäljningsmål och därmed måste försäljningschefen ta hänsyn till faktorer som konjunkturer och säsongsbetonade köpvanor som ofta leder till att försäljningen toppar under vissa månader på året. Efter att ha delat upp företagets försäljningsmål i kortsiktiga mål måste chefen dela upp målen mellan fältsäljare.
Försäljningschefen håller regelbundna teammöten med säljteamet, även om chefer med stora territorier kan genomföra dessa möten via telefon snarare än ansikte mot ansikte. Företagets förväntningar om jobbprestanda kommuniceras vid dessa möten, och idéer och bästa säljpraxis delas med säljare. Under teammötet granskar chefen de senaste försäljningssiffrorna för teamet som helhet medan individens försäljningsresultat normalt diskuteras privat.
Nya säljare får vanligtvis en viss utbildning på arbetsplatsen från försäljningschefen, vilket ofta tar formen av att fältförsäljningschefen deltar i säljsamtal till nya och befintliga kunder. Etablerade säljare åtföljs ofta på affärssamtal till större kunder av försäljningschefen, och chefen kan ta ledarrollen i förhandlingar relaterade till större kontrakt. I många fall har fältförsäljningschefen den diskretionära kraften att erbjuda rabatter och prissänkningar till kunder.
Lediga försäljningsställningar fylls när chefen genomför intervjuer med blivande jobbkandidater. Chefen har också befogenhet att säga upp anställda som har presterat dåligt eller som annars inte är lämpade för rollen. Chefer sammanställer rapporter för att spåra försäljningsaktiviteter och resultat för varje säljrepresentant och ordna över kvartalsvisa och årliga resultatbedömningar. Chefen har vanligtvis befogenhet att tilldela löneförhöjningar till de bäst presterande anställda och att sätta andra anställda på olika former av korrigerande åtgärder.