Co robi kierownik sprzedaży w terenie?

Sprzedawcy, którzy często przeprowadzają zewnętrzne rozmowy telefoniczne, są znani jako agenci sprzedaży terenowej, ponieważ spędzają bardzo mało czasu pracując w swoim biurze. Kierownik sprzedaży w terenie nadzoruje zespół zewnętrznych przedstawicieli handlowych i jest ostatecznie odpowiedzialny za dopilnowanie, aby ci pracownicy osiągnęli swoje osobiste cele sprzedaży. Zasadniczo kierownik sprzedaży w terenie otrzymuje wynagrodzenie podstawowe i prowizje uzależnione od przychodów generowanych przez wyniki sprzedaży swoich pracowników.

Wiele firm zatrudnia absolwentów ze stopniem naukowym z zakresu biznesu, marketingu lub finansów do pracy jako menedżerowie. Inne firmy promują doświadczonych sprzedawców na stanowiska kierownicze, ponieważ ci pracownicy mają praktyczne doświadczenie w pracy w terenie. Każdy kierownik sprzedaży przewodniczy pracownikom handlowym, którzy pracują w określonym okręgu, a kierownicy sprzedaży zwykle zgłaszają się do dyrektora generalnego lub kierownika, który przewodniczy kilku okręgom. Odnoszący sukcesy menedżerowie sprzedaży mogą przejść na stanowiska kierownika sprzedaży.

Kierownik sprzedaży w terenie otrzymuje roczne wyniki sprzedaży od dyrektora sprzedaży. Kierownik musi podzielić cele roczne na kwartalne lub miesięczne cele sprzedaży, kierując tym zadaniem, musi wziąć pod uwagę czynniki, takie jak cykle koniunkturalne i sezonowe nawyki zakupowe, które często skutkują szczytem sprzedaży w określonych miesiącach roku. Po podzieleniu celów sprzedażowych firmy na cele krótkoterminowe menedżer musi podzielić cele między pracowników sprzedaży w terenie.

Kierownik sprzedaży regularnie organizuje spotkania zespołu z zespołem sprzedaży, chociaż menedżerowie z dużych terytoriów mogą je prowadzić przez telefon, a nie osobiście. Oczekiwania firmy dotyczące wydajności pracy są przekazywane na tych spotkaniach, a pomysły i najlepsze praktyki sprzedażowe są przekazywane sprzedawcom. Podczas spotkania zespołu kierownik sprawdza najnowsze dane dotyczące sprzedaży dla zespołu jako całości, podczas gdy wyniki sprzedaży osób są zwykle omawiane na osobności.

Nowi pracownicy handlowi zwykle przechodzą szkolenie w miejscu pracy od kierownika sprzedaży, które często przyjmuje postać kierownika sprzedaży w terenie, biorącego udział w rozmowach sprzedaży do nowych i istniejących klientów. Ustalonym sprzedawcom często towarzyszą rozmowy biznesowe z głównymi klientami przez kierownika sprzedaży, który może odgrywać wiodącą rolę w negocjacjach związanych z ważnymi umowami. W wielu przypadkach kierownik sprzedaży w terenie ma uprawnienia dyskrecjonalne do oferowania klientom rabatów i obniżek cen.

Wolne stanowiska sprzedażowe są zapełniane, gdy kierownik prowadzi rozmowy z potencjalnymi kandydatami do pracy. Kierownik jest również uprawniony do zwalniania pracowników, którzy źle się spisali lub którzy w inny sposób nie są przystosowani do tej roli. Menedżerowie opracowują raporty w celu śledzenia działań sprzedażowych i wyników każdego przedstawiciela handlowego oraz przewodniczą kwartalnym i rocznym ocenom wyników. Menedżer zwykle ma uprawnienia do przyznawania podwyżek wynagrodzeń pracownikom, którzy osiągają najlepsze wyniki, i do nakłaniania innych pracowników do różnych form działań naprawczych.