Was macht ein Field Sales Manager?
Vertriebsmitarbeiter, die häufig externe Verkaufsgespräche führen, werden als Außendienstmitarbeiter bezeichnet, da sie nur sehr wenig Zeit in ihrem eigentlichen Büro verbringen. Ein Außendienstleiter beaufsichtigt ein Team von Außendienstmitarbeitern und ist letztendlich dafür verantwortlich, dass diese Mitarbeiter ihre persönlichen Verkaufsziele erreichen. Im Allgemeinen erhält ein Außendienstmanager ein Grundgehalt und Provisionen, die von den Einnahmen abhängig sind, die aus den Verkaufsergebnissen seiner Mitarbeiter entstehen.
Viele Unternehmen beschäftigen Absolventen mit Abschlüssen in den Bereichen Wirtschaft, Marketing oder Finanzen, um als Manager zu arbeiten. Andere Firmen befördern erfahrene Vertriebsmitarbeiter in Führungspositionen, da diese Mitarbeiter über praktische Erfahrung im Außendienst verfügen. Jeder Vertriebsleiter steht Vertriebsmitarbeitern vor, die in einem bestimmten Distrikt arbeiten, und Vertriebsleiter berichten normalerweise an einen Geschäftsführer oder eine Führungskraft, die mehrere Distrikte leitet. Erfolgreiche Vertriebsleiter können in Vertriebsleiterrollen wechseln.
Ein Vertriebsleiter erhält vom Vertriebsleiter jährliche Vertriebsziele. Der Manager muss die Jahresziele in vierteljährliche oder monatliche Umsatzziele aufteilen und dabei Faktoren wie Geschäftszyklen und saisonale Kaufgewohnheiten berücksichtigen, die häufig zu Umsatzspitzen in bestimmten Monaten des Jahres führen. Nachdem der Manager die Vertriebsziele des Unternehmens in kurzfristige Ziele unterteilt hat, muss er die Ziele auf die Außendienstmitarbeiter aufteilen.
Der Verkaufsleiter führt regelmäßige Teambesprechungen mit dem Verkaufsteam durch, obwohl Manager mit großen Territorien diese Besprechungen möglicherweise eher telefonisch als persönlich durchführen. In diesen Besprechungen werden die Erwartungen des Unternehmens an die Arbeitsleistung kommuniziert und Ideen und bewährte Verkaufspraktiken mit Verkäufern geteilt. Während der Teambesprechung überprüft der Manager die neuesten Verkaufszahlen für das gesamte Team, während die Verkaufsergebnisse von Einzelpersonen normalerweise privat besprochen werden.
Neue Vertriebsmitarbeiter erhalten in der Regel eine Schulung am Arbeitsplatz durch den Vertriebsleiter, häufig in Form eines Außendienstmitarbeiters, der an Verkaufsgesprächen mit neuen und bestehenden Kunden teilnimmt. Etablierte Vertriebsmitarbeiter werden häufig vom Vertriebsleiter bei geschäftlichen Anrufen zu wichtigen Kunden begleitet, und der Manager kann die Hauptrolle bei Verhandlungen im Zusammenhang mit wichtigen Verträgen übernehmen. In vielen Fällen kann der Außendienstmanager den Kunden nach eigenem Ermessen Rabatte und Preisnachlässe anbieten.
Freie Verkaufspositionen werden besetzt, wenn der Manager Interviews mit potenziellen Jobkandidaten führt. Der Manager hat auch die Befugnis, Mitarbeiter zu kündigen, die schlechte Leistungen erbracht haben oder für die Rolle anderweitig ungeeignet sind. Manager erstellen Berichte, um die Verkaufsaktivitäten und -ergebnisse jedes Vertriebsmitarbeiters zu verfolgen und führen vierteljährliche und jährliche Leistungsbeurteilungen durch. Der Manager hat normalerweise die Befugnis, Gehaltserhöhungen an die leistungsstärksten Mitarbeiter zu vergeben und andere Mitarbeiter mit verschiedenen Formen von Korrekturmaßnahmen zu beauftragen.