¿Qué hace un director de comercialización?
Un director de comercialización es un jugador clave en la industria minorista. Es responsable de adquirir productos de fabricantes que eventualmente serán vendidos por su compañía como parte de sus líneas de productos. Los requisitos para ser un director de comercialización exitoso a menudo incluyen conocimiento del producto, habilidades de negociación y la capacidad de medir correctamente las demandas actuales y futuras del mercado.
El proceso inicial del que es responsable el director de comercialización consiste en seleccionar la línea de productos más adecuada para vender. Esto se puede hacer asistiendo a ferias comerciales para ver productos nuevos o mejorados en el mercado, realizando encuestas con clientes actuales para determinar las necesidades, o evaluando las tendencias de ventas actuales para identificar artículos en la línea actual de productos con resultados consistentemente sólidos. Este es un paso clave en el proceso de comercialización, principalmente porque un producto mal elegido en última instancia puede conducir a bajas ventas y exceso de mercancía que no se pueden mover mientras aún se obtienen ganancias.
Una vez que se han identificado los productos potenciales, el director de comercialización necesita seleccionar una fuente viable de la cual obtener el producto. El director de marketing puede optar por comprar la mercancía directamente del fabricante, lo que ofrece una ventaja potencial cuando se trata de reducir costos y permitir ajustes de productos personalizados. También puede trabajar a través de un intermediario que negocia con los fabricantes en nombre de varios compradores, a menudo ofreciendo un mayor descuento en el precio debido a los mayores volúmenes que se compran a la vez.
Después de que el director de comercialización seleccione el mejor fabricante o distribuidor, debe trabajar directamente con ellos para establecer un precio adecuado. El precio de la mercancía a menudo variará considerablemente, dependiendo del tamaño del pedido realizado y de las personalizaciones solicitadas, si corresponde. Si bien los pedidos iniciales tienden a ser más grandes que otros para acumular existencias, los pedidos posteriores generalmente están diseñados para reponer el stock actual y generalmente involucrarán cantidades más pequeñas. Un director de comercialización a menudo establece un contrato con el fabricante o distribuidor que proporciona un precio fijo tanto para el envío inicial más grande como para los pedidos posteriores más pequeños.
El director de comercialización es responsable de realizar el pedido en función de las necesidades actuales de su empresa, con la demanda de mercado proyectada como un factor clave en el proceso de toma de decisiones. También se encargaría de establecer el plazo de envío apropiado para la mercancía, asegurando que la compañía tenga tiempo suficiente para vender el producto en función de las tendencias estacionales que puedan afectarlo. El retraso típico entre las negociaciones de compra inicial y la entrega del producto final es lo que impulsa al director de comercialización a comprar artículos destinados a usarse una o más temporadas en el futuro, en lugar de depender únicamente de las tendencias actuales del mercado.
Una vez que llega la mercancía, el director de comercialización se encarga de organizar la entrega del producto a la tienda minorista. A menudo trabajará con el departamento de marketing para crear campañas publicitarias para lanzamientos significativos de productos. A veces, también puede trabajar con los aspectos financieros del producto, ayudando a determinar el precio más vendido en función del precio de compra y el margen de beneficio deseado.