¿Qué hace un ejecutivo de cuentas de ventas?
Aunque las descripciones de trabajo para un ejecutivo de cuentas de ventas pueden variar entre las organizaciones, las responsabilidades principales inherentes al puesto son similares. Solicitar nuevos negocios es el enfoque principal en el papel; Sin embargo, cómo se logra esto dependerá de la contratación de la empresa. Algunos puestos requerirán un enfoque en traer nuevos clientes, mientras que otros se centrarán en fomentar las relaciones con los clientes actuales para alentar negocios adicionales. Sin embargo, la mayoría de las veces, el papel implicará una combinación de los dos con el objetivo de aumentar las nuevas ventas y la creciente rentabilidad de las cuentas existentes. El ejecutivo de cuentas logra esto después de un plan de marketing establecido y utilizando sus habilidades de ventas, prospectas y relaciones con los clientes para ganar nuevos negocios, mientras seguía a los clientes después de la venta en intervalos regulares para determinar el progreso.
La prospección de nuevos negocios es fundamental para el rol ejecutivo de cuentas de ventas. Ya sea a través de llamadas de teléfonos o yoVisitas de N-Persona, las personas que desempeñan este rol se acercarán a los clientes potenciales para presentar su empresa y sus productos o servicios. Además, él o ella se acercará a los clientes existentes o establecerán nuevos contactos dentro de una cuenta existente, para introducir productos y servicios adicionales a partir de los cuales el cliente puede beneficiarse. Mantener una tubería llena de nuevas perspectivas de ambos enfoques es esencial para lograr los objetivos de ventas.
Comprender las necesidades de los clientes y adaptar su enfoque de ventas para abordar esas necesidades son aspectos cruciales de la presentación de productos y servicios. Este proceso implica hablar con nuevos prospectos o clientes existentes, hacer preguntas relevantes relacionadas con su negocio y describir posibles soluciones donde hay un ajuste. Un buen ejecutivo de cuentas de ventas gasta mucho de su tiempo escuchando a los clientes existentes y a los clientes potenciales, en ORDer para entender lo que es importante para ellos. Hacerlo es parte de establecer una relación de trabajo y adaptar las respuestas que abordan las preocupaciones, lo que demuestra la empatía por la situación del cliente.
Las preocupaciones calificadas para los clientes también forman parte de lo que hace un ejecutivo de cuentas de ventas. Si bien escuchar es importante, afirmar lo que se comunica asegura que él o ella tenga toda la información necesaria y que la información se entienda correctamente. Mostrar a los clientes potenciales cómo sus productos y servicios pueden ayudar al cliente a abordar esas preocupaciones se logra a través de una presentación de ventas personalizada que a menudo es interactiva, en lugar de ensayarse.
Después de la venta, un ejecutivo de cuentas de ventas no se va y deja al cliente para tratar con otros representantes de su organización. En cambio, él o ella comprometerán a ese cliente de forma regular para garantizar que su solución sea satisfacer las necesidades del cliente, al tiempo que abordará los problemas del cliente MIGHT tiene el uso del nuevo producto o servicio. Además, él o ella utilizarán esta interacción para identificar otras oportunidades para ofrecer otros productos y servicios que puedan ser beneficiosos para el cliente.