Que fait un responsable de compte de vente?
Bien que les descriptions de poste d'un responsable de compte de vente puissent varier d'une organisation à l'autre, les principales responsabilités inhérentes au poste sont similaires. La sollicitation de nouvelles affaires est le principal objectif du rôle; Cependant, la manière dont cela sera accompli dépendra de l'embauche de l'entreprise. Certains postes nécessiteront de s’attacher à recruter de nouveaux clients, alors que d’autres se concentreront sur l’établissement de relations avec les clients actuels afin d’encourager la création de nouveaux marchés. Le plus souvent cependant, le rôle associera les deux avec l’objectif d’augmenter les ventes et d’accroître la rentabilité des comptes existants. Le chargé de compte s’acquitte de cette tâche en suivant un plan marketing établi et en utilisant ses capacités de vente, de prospection et de relation client pour gagner de nouvelles affaires, tout en assurant un suivi régulier des clients après la vente afin de s’assurer de son évolution.
La prospection de nouvelles affaires est au cœur du rôle de responsable des comptes des ventes. Que ce soit par téléphone ou lors de visites sur place, les personnes qui assument ce rôle s'adresseront à des clients potentiels pour leur présenter leur entreprise et ses produits ou services. De plus, il approchera les clients existants ou établira de nouveaux contacts au sein d'un compte existant, afin de présenter des produits et services supplémentaires dont le client peut bénéficier. Garder un pipeline plein de nouvelles perspectives des deux approches est essentiel pour atteindre les objectifs de vente.
Comprendre les besoins des clients et adapter son approche commerciale pour répondre à ces besoins sont des aspects cruciaux de la présentation des produits et des services. Ce processus implique de parler à de nouveaux prospects ou clients existants, de poser des questions pertinentes relatives à leur activité et de définir des solutions potentielles, le cas échéant. Un bon responsable de compte commercial consacre une grande partie de son temps à écouter les clients existants et potentiels, afin de comprendre ce qui est important pour eux. Cela fait partie de l'établissement d'une relation de travail et de la personnalisation de réponses qui répondent aux préoccupations, en faisant preuve d'empathie pour la situation du client.
La qualification des préoccupations des clients fait également partie de ce que fait un responsable des ventes. Bien qu'écouter soit important, affirmer ce qui est communiqué garantit qu'il dispose de toutes les informations nécessaires et qu'il soit correctement compris. Il est possible de montrer aux clients potentiels comment leurs produits et services peuvent aider le client à répondre à ces préoccupations par le biais d'une présentation de vente personnalisée, le plus souvent interactive, plutôt que répétée.
Après la vente, un responsable de compte de vente ne s'éloigne pas et laisse le client traiter avec d'autres représentants de son organisation. Au lieu de cela, il engage régulièrement ce client pour s'assurer que sa solution répond aux besoins du client, tout en abordant les problèmes que le client pourrait rencontrer lors de l'utilisation du nouveau produit ou service. De plus, il utilisera cette interaction pour identifier d’autres opportunités de proposer d’autres produits et services pouvant être avantageux pour le client.