Hvad gør en salgskontoledende?

Selvom jobbeskrivelser for en salgsafviklingschef kan variere mellem organisationer, er det primære ansvar forbundet med stillingen ens. At søge ny forretning er det primære fokus i rollen; hvordan dette opnås afhænger dog af, hvilken virksomhed der ansættes. Nogle positioner vil kræve fokus på at få nye kunder ind, mens andre vil fokusere på at pleje forhold til nuværende kunder for at tilskynde til yderligere forretning. Oftest vil dog rollen involvere en kombination af de to med det formål at øge nyt salg og øge rentabiliteten fra eksisterende konti. Kontosjefen udfører dette efter en fastlagt marketingplan og bruger sine salgs-, prospekterings- og kundeforholdets evner til at tjene nye forretninger, mens de regelmæssigt følger op med kunderne efter salget for at konstatere fremskridt.

Prospektering af nye forretninger er centrale i salgsrollens udøvende rolle. Uanset om det er via telefonopkald eller personlige besøg, vil personer, der udfylder denne rolle, henvende sig til potentielle kunder til at introducere hans eller hendes virksomhed og dets produkter eller tjenester. Han eller hun vil også henvende sig til eksisterende kunder eller etablere nye kontakter inden for en eksisterende konto for at introducere yderligere produkter og tjenester, som kunden kan drage fordel af. At have en pipeline fuld af nye udsigter fra begge tilgange er vigtig for at nå salgsmål.

At forstå kundernes behov og skræddersy hans eller hendes salgstilgang til at imødekomme disse behov er afgørende aspekter ved præsentation af produkter og tjenester. Denne proces involverer at tale med nye kundeemner eller eksisterende kunder, stille spørgsmål, der er relateret til deres forretning, og skitsere mulige løsninger, hvor det er passende. En god salgsdirektør bruger en stor del af sin tid på at lytte til eksisterende kunder og potentielle kunder for at forstå, hvad der er vigtigt for dem. Dette er en del af at etablere et arbejdsforhold og skræddersy svar, der imødekommer bekymringer, der viser empati for kundens situation.

Kvalificerende kundeproblemer er også en del af, hvad en salgskontoudirektør gør. Selvom det er vigtigt at lytte, bekræfter det, der meddeles, at han eller hun har al den nødvendige information, og at informationen forstås korrekt. Visning af potentielle kunder, hvordan hans eller hendes produkter og tjenester kan hjælpe kunden med at tackle disse bekymringer opnås gennem en skræddersyet salgspræsentation, der oftest er interaktiv, snarere end indøvet.

Efter salget går en salgsafviklingsleder ikke væk og forlader kunden at handle med andre repræsentanter i hans eller hendes organisation. I stedet vil han eller hun engagere denne kunde regelmæssigt for at sikre, at hans eller hendes løsning imødekommer kundens behov, samtidig med at han løser problemer, som kunden måtte have ved brug af det nye produkt eller service. Derudover vil han eller hun bruge denne interaktion til at identificere andre muligheder for at tilbyde andre produkter og tjenester, der kan være til gavn for kunden.