Co robi kierownik działu sprzedaży?
Chociaż opisy stanowisk dla kierownika konta sprzedaży mogą się różnić w zależności od organizacji, podstawowe obowiązki związane z tym stanowiskiem są podobne. Pozyskiwanie nowych firm jest głównym celem tej roli; to, jak zostanie to osiągnięte, będzie zależeć od zatrudnienia firmy. Niektóre stanowiska będą wymagały skupienia się na pozyskiwaniu nowych klientów, podczas gdy inne będą koncentrować się na utrzymywaniu relacji z obecnymi klientami, aby zachęcić do dalszego prowadzenia działalności. Najczęściej jednak rolą będzie połączenie tych dwóch w celu zwiększenia nowej sprzedaży i zwiększenia rentowności z istniejących kont. Kierownik konta realizuje to zgodnie z ustalonym planem marketingowym i wykorzystując swoje możliwości sprzedaży, poszukiwania i relacji z klientami, aby zdobywać nowe interesy, jednocześnie obserwując klientów po sprzedaży w regularnych odstępach czasu, aby sprawdzić postęp.
Poszukiwanie nowych firm ma kluczowe znaczenie dla roli kierownika konta sprzedaży. Niezależnie od tego, czy to przez rozmowy telefoniczne, czy osobiście, osoby pełniące tę rolę zwrócą się do potencjalnych klientów o przedstawienie swojej firmy oraz jej produktów lub usług. Ponadto, on lub ona skontaktuje się z istniejącymi klientami lub nawiąże nowe kontakty w ramach istniejącego konta, aby wprowadzić dodatkowe produkty i usługi, z których klient może skorzystać. Utrzymanie rurociągu pełnego nowych perspektyw z obu podejść jest niezbędny do osiągnięcia celów sprzedażowych.
Zrozumienie potrzeb klientów i dostosowanie ich podejścia do sprzedaży w celu zaspokojenia tych potrzeb to kluczowe aspekty prezentacji produktów i usług. Proces ten obejmuje rozmowę z nowymi potencjalnymi klientami lub obecnymi klientami, zadawanie odpowiednich pytań związanych z ich działalnością oraz przedstawianie potencjalnych rozwiązań, w przypadku gdy istnieje taka możliwość. Dobry menedżer konta sprzedaży spędza dużo czasu na słuchaniu obecnych i potencjalnych klientów, aby zrozumieć, co jest dla nich ważne. Jest to część nawiązywania relacji roboczych i dostosowywania odpowiedzi, które uwzględniają obawy, okazując empatię dla sytuacji klienta.
Kwalifikujące się obawy klientów są również częścią tego, co robi kierownik działu sprzedaży. Podczas słuchania jest ważne, potwierdzenie tego, co jest przekazywane, zapewnia, że on lub ona ma wszystkie potrzebne informacje i że informacje są zrozumiane. Pokazanie potencjalnym klientom, w jaki sposób jego lub jej produkty i usługi mogą pomóc klientowi w rozwiązaniu tych problemów, odbywa się poprzez dostosowaną prezentację sprzedaży, która jest najczęściej interaktywna, a nie przećwiczona.
Po sprzedaży kierownik działu sprzedaży nie odchodzi i nie pozostawia klienta w celu kontaktowania się z innymi przedstawicielami w jego organizacji. Zamiast tego, on lub ona będzie regularnie angażować tego klienta, aby upewnić się, że jego rozwiązanie odpowiada jego potrzebom, jednocześnie rozwiązując problemy, które klient może mieć podczas korzystania z nowego produktu lub usługi. Ponadto użyje tej interakcji, aby zidentyfikować inne możliwości oferowania innych produktów i usług, które mogą być korzystne dla klienta.