Was macht ein Sales Account Executive?
Obwohl die Stellenbeschreibungen für einen Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können, sind die mit der Position verbundenen Hauptaufgaben ähnlich. Die Akquise von Neugeschäften steht im Vordergrund der Rolle. Wie dies erreicht wird, hängt jedoch von der Einstellung des Unternehmens ab. Bei einigen Positionen muss der Schwerpunkt auf der Gewinnung neuer Kunden liegen, bei anderen auf der Pflege der Beziehungen zu bestehenden Kunden, um zusätzliche Geschäfte zu fördern. In den meisten Fällen handelt es sich jedoch um eine Kombination aus beidem mit dem Ziel, den Umsatz zu steigern und die Rentabilität bestehender Konten zu steigern. Der Kundenbetreuer führt dies nach einem festgelegten Marketingplan durch und nutzt seine Fähigkeiten in den Bereichen Vertrieb, Prospektion und Kundenbeziehung, um neue Geschäfte zu tätigen. Nach dem Verkauf verfolgt er die Kunden in regelmäßigen Abständen, um den Fortschritt festzustellen.
Das Aufsuchen von Neugeschäften ist von zentraler Bedeutung für die Sales Account Executive-Rolle. Ob durch Telefonanrufe oder persönliche Besuche, Einzelpersonen, die diese Rolle ausfüllen, werden potenzielle Kunden ansprechen, um ihr Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Außerdem wird er oder sie bestehende Kunden ansprechen oder neue Kontakte innerhalb eines bestehenden Kontos knüpfen, um zusätzliche Produkte und Dienstleistungen einzuführen, von denen der Kunde profitieren kann. Um die Vertriebsziele zu erreichen, ist es wichtig, eine Pipeline mit neuen Perspektiven aus beiden Ansätzen zu haben.
Das Verständnis der Kundenbedürfnisse und die Anpassung seines Vertriebsansatzes an diese Bedürfnisse sind entscheidende Aspekte bei der Präsentation von Produkten und Dienstleistungen. Dieser Prozess beinhaltet das Sprechen mit neuen Interessenten oder bestehenden Kunden, das Stellen relevanter Fragen in Bezug auf ihr Geschäft und das Umreißen potenzieller Lösungen, wenn eine Passung vorliegt. Ein guter Sales Account Manager verbringt viel Zeit damit, bestehenden Kunden und potenziellen Kunden zuzuhören, um zu verstehen, was für ihn wichtig ist. Dies zu tun, ist Teil des Aufbaus einer Arbeitsbeziehung und der Anpassung von Antworten, die auf Bedenken eingehen und Einfühlungsvermögen für die Situation des Kunden demonstrieren.
Das Qualifizieren von Kundenanliegen ist auch ein Teil dessen, was ein Sales Account Executive tut. Während das Zuhören wichtig ist, stellt die Bestätigung dessen, was kommuniziert wird, sicher, dass er oder sie alle benötigten Informationen hat und dass die Informationen richtig verstanden werden. Potenziellen Kunden zu zeigen, wie ihre Produkte und Dienstleistungen dem Kunden dabei helfen können, diese Probleme zu lösen, wird durch eine maßgeschneiderte Verkaufspräsentation erreicht, die am häufigsten interaktiv und nicht einstudiert ist.
Nach dem Verkauf geht ein Vertriebsmitarbeiter nicht weg und überlässt es dem Kunden, sich mit anderen Vertretern in seiner Organisation zu befassen. Stattdessen wird er oder sie diesen Kunden regelmäßig beauftragen, um sicherzustellen, dass seine oder ihre Lösung die Bedürfnisse des Kunden erfüllt, und gleichzeitig Probleme ansprechen, die der Kunde möglicherweise bei der Verwendung des neuen Produkts oder der neuen Dienstleistung hat. Darüber hinaus nutzt er diese Interaktion, um andere Gelegenheiten zu identifizieren, um andere Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die möglicherweise für den Kunden von Nutzen sind.