Co dělá vedoucí obchodního účtu?

Přestože se popisy pracovních míst vedoucích prodejních účtů mohou v různých organizacích lišit, primární odpovědnosti vyplývající z pozice jsou podobné. V této roli se primárně zaměřuje na získávání nových obchodů; To, jak toho bude dosaženo, však bude záviset na najímání společnosti. Některé pozice budou vyžadovat zaměření na získávání nových zákazníků, zatímco jiné se budou zaměřovat na rozvíjení vztahů se stávajícími zákazníky s cílem podpořit další podnikání. Nejčastěji však bude role zahrnovat kombinaci obou s cílem zvýšit nové prodeje a zvýšit ziskovost ze stávajících účtů. Vedoucí účtu to provádí na základě zavedeného marketingového plánu a pomocí svých prodejních, prospekčních a vztahů se zákazníky k získání nových obchodů, přičemž v pravidelných intervalech sleduje zákazníky po prodeji, aby zjistil pokrok.

Vyhlídky na nové obchody jsou ústředním bodem výkonné role obchodního účtu. Ať už prostřednictvím telefonních hovorů nebo osobních návštěv, jednotlivci plnící tuto roli osloví potenciální zákazníky, aby představili svou společnost a její produkty nebo služby. Rovněž osloví stávající zákazníky nebo naváže nové kontakty v rámci existujícího účtu, aby představil další produkty a služby, z nichž může zákazník těžit. Pro dosažení prodejních cílů je nezbytné udržovat potrubí plné nových perspektiv z obou přístupů.

Porozumění potřebám zákazníků a přizpůsobení jeho prodejního přístupu k řešení těchto potřeb jsou klíčovými aspekty prezentace produktů a služeb. Tento proces zahrnuje rozhovory s novými vyhlídkami nebo stávajícími zákazníky, kladení relevantních otázek souvisejících s jejich obchodem a nastínování možných řešení tam, kde je to vhodné. Dobrý výkonný manažer obchodního účtu tráví velkou část svého času posloucháním stávajících a potenciálních zákazníků, aby pochopil, co je pro ně důležité. To je součástí navázání pracovního vztahu a přizpůsobení odpovědí, které řeší obavy, prokazování empatie pro situaci zákazníka.

Kvalifikace obav zákazníků je také součástí činnosti vedoucího obchodního účtu. Při poslechu je důležité potvrzovat, co se sděluje, zajišťuje, že má všechny potřebné informace a že informace jsou správně pochopeny. Ukázání potenciálních zákazníků, jak mohou jeho produkty a služby pomoci zákazníkovi řešit tyto obavy, je dosaženo prostřednictvím prodejní prezentace na míru, která je nejčastěji interaktivní, spíše než nacvičovaná.

Po prodeji vedoucí pracovník prodejního účtu neodchází a nechává zákazníka jednat s dalšími zástupci ve své organizaci. Místo toho bude tohoto zákazníka pravidelně zapojovat, aby se ujistil, že jeho řešení odpovídá jeho potřebám, a zároveň řeší problémy, které zákazník může mít při používání nového produktu nebo služby. Tuto interakci navíc použije k identifikaci dalších příležitostí k nabídce dalších produktů a služeb, které by mohly být pro zákazníka přínosem.