Hva gjør en salgsregnskapsleder?

Selv om stillingsbeskrivelser for en ledende salgskonto kan variere mellom organisasjoner, er hovedansvaret som ligger i stillingen likt. Å anmode om ny virksomhet er hovedfokuset i rollen; hvordan dette oppnås vil imidlertid avhenge av selskapets ansettelse. Noen stillinger vil kreve fokus på å få inn nye kunder, mens andre vil fokusere på å pleie forhold til nåværende kunder for å oppmuntre til ytterligere virksomhet. Vanligvis vil imidlertid rollen innebære en kombinasjon av de to med mål om å øke nysalget og øke lønnsomheten fra eksisterende kontoer. Kontosjefen oppnår dette etter en etablert markedsføringsplan og bruker sine salgs-, prospekterings- og kundeforhold evner for å tjene ny virksomhet, mens de følger opp med kunder etter salget med jevne mellomrom for å konstatere fremgang.

Prospektering for ny virksomhet er sentralt i salgsregnskapets rolle. Enten gjennom telefonsamtaler eller personlige besøk, vil personer som fyller denne rollen, henvende seg til potensielle kunder for å introdusere sitt firma og dets produkter eller tjenester. I tillegg vil han eller hun henvende seg til eksisterende kunder eller etablere nye kontakter i en eksisterende konto, for å introdusere flere produkter og tjenester som kunden kan dra nytte av. Det er viktig å holde en rørledning full av nye potensielle kunder fra begge tilnærminger for å oppnå salgsmål.

Å forstå kundenes behov og skreddersy hans eller hennes salgstilnærming for å imøtekomme disse behovene er avgjørende aspekter ved presentasjonen av produkter og tjenester. Denne prosessen innebærer å snakke med nye potensielle kunder eller eksisterende kunder, stille relevante spørsmål relatert til deres virksomhet, og skissere potensielle løsninger der det er passform. En god salgsdirektør bruker mye av tiden sin på å lytte til eksisterende kunder og potensielle kunder, for å forstå hva som er viktig for dem. Å gjøre det er en del av å etablere et arbeidsforhold og skreddersy svar som adresserer bekymringer, demonstrerer empati for kundens situasjon.

Kvalifiserende kundeproblemer er også en del av det en salgskontoer utfører. Selv om det er viktig å lytte, er det å bekrefte det som er kommunisert sikre at han eller hun har all den informasjonen som trengs, og at informasjonen blir forstått riktig. Å vise potensielle kunder hvordan hans eller hennes produkter og tjenester kan hjelpe kunden til å møte disse bekymringene, oppnås gjennom en skreddersydd salgspresentasjon som oftest er interaktiv, snarere enn innøvd.

Etter salget går ikke en salgsregnskapsleder bort og lar kunden forholde seg til andre representanter i hans eller hennes organisasjon. I stedet vil han eller hun engasjere denne kunden regelmessig for å sikre at løsningen hans oppfyller kundens behov, samtidig som han tar opp problemer kunden måtte ha når det gjelder bruk av det nye produktet eller tjenesten. I tillegg vil vedkommende bruke dette samspillet for å identifisere andre muligheter til å tilby andre produkter og tjenester som kan være til fordel for kunden.