O que um executivo de contas de vendas faz?

Embora as descrições de cargos de um executivo de contas de vendas possam variar entre as organizações, as principais responsabilidades inerentes ao cargo são semelhantes. A solicitação de novos negócios é o foco principal da função; no entanto, como isso será feito dependerá da contratação da empresa. Algumas posições exigirão um foco na captação de novos clientes, enquanto outras se concentrarão em cultivar relacionamentos com os clientes atuais para incentivar negócios adicionais. Na maioria das vezes, porém, o papel envolverá uma combinação dos dois com o objetivo de aumentar novas vendas e aumentar a lucratividade das contas existentes. O executivo de contas realiza isso seguindo um plano de marketing estabelecido e usando suas habilidades de vendas, prospecção e relacionamento com o cliente para obter novos negócios, acompanhando os clientes após a venda em intervalos regulares para verificar o progresso.

A prospecção de novos negócios é fundamental para a função executiva da conta de vendas. Seja por meio de ligações telefônicas ou visitas pessoais, as pessoas que ocupam essa função abordarão os clientes em potencial para apresentar sua empresa e seus produtos ou serviços. Além disso, ele abordará os clientes existentes ou estabelecerá novos contatos em uma conta existente, para introduzir produtos e serviços adicionais dos quais o cliente pode se beneficiar. Manter um pipeline cheio de novas perspectivas de ambas as abordagens é essencial para alcançar as metas de vendas.

Compreender as necessidades dos clientes e adaptar sua abordagem de vendas para atender a essas necessidades são aspectos cruciais da apresentação de produtos e serviços. Esse processo envolve conversar com novos clientes em potencial ou clientes existentes, fazer perguntas relevantes relacionadas aos seus negócios e esboçar possíveis soluções onde houver um ajuste. Um bom executivo de contas de vendas passa grande parte do tempo ouvindo clientes existentes e clientes em potencial, para entender o que é importante para eles. Fazer isso faz parte do estabelecimento de uma relação de trabalho e da adaptação de respostas que atendam às preocupações, demonstrando empatia pela situação do cliente.

Qualificar as preocupações dos clientes também faz parte do que um executivo de contas de vendas faz. Enquanto a escuta é importante, afirmar o que é comunicado garante que ele ou ela tenha todas as informações necessárias e que as informações sejam entendidas corretamente. Mostrar aos clientes em potencial como seus produtos e serviços podem ajudar o cliente a lidar com essas preocupações é conseguido por meio de uma apresentação de vendas personalizada que é mais interativa, em vez de ensaiada.

Após a venda, o executivo de uma conta de vendas não se afasta e deixa o cliente para lidar com outros representantes em sua organização. Em vez disso, ele ou ela envolverá esse cliente regularmente para garantir que sua solução atenda às necessidades do cliente, além de abordar problemas que o cliente possa ter ao usar o novo produto ou serviço. Além disso, ele usará essa interação para identificar outras oportunidades de oferecer outros produtos e serviços que possam ser benéficos para o cliente.