Wat doet een Sales Account Executive?

Hoewel functiebeschrijvingen voor een verkoopaccountmanager per organisatie kunnen verschillen, zijn de primaire verantwoordelijkheden die inherent zijn aan de functie vergelijkbaar. Het aanvragen van nieuwe contracten is de primaire focus in de rol; hoe dit wordt bereikt, is echter afhankelijk van het bedrijf dat wordt aangenomen. Sommige posities vereisen een focus op het binnenhalen van nieuwe klanten, terwijl anderen zich zullen richten op het koesteren van relaties met huidige klanten om extra business aan te moedigen. Meestal zal de rol echter een combinatie van beide met zich meebrengen met als doel het verhogen van nieuwe verkopen en het vergroten van de winstgevendheid van bestaande accounts. De accountmanager bereikt dit door een vastgesteld marketingplan te volgen en zijn verkoop-, prospectie- en klantrelatievaardigheden te gebruiken om nieuwe klanten te verdienen, terwijl hij klanten na de verkoop regelmatig opvolgt om de voortgang vast te stellen.

Prospectie voor nieuwe contracten staat centraal in de uitvoerende rol van de verkoopaccount. Of het nu gaat om telefoongesprekken of persoonlijke bezoeken, personen die deze rol vervullen, zullen potentiële klanten benaderen om zijn of haar bedrijf en zijn producten of diensten te introduceren. Ook zal hij of zij bestaande klanten benaderen of nieuwe contacten leggen binnen een bestaand account, om aanvullende producten en diensten te introduceren waarvan de klant kan profiteren. Een pijplijn vol houden met nieuwe prospects uit beide benaderingen is essentieel voor het bereiken van verkoopdoelen.

Het begrijpen van de behoeften van klanten en het afstemmen van zijn of haar verkoopbenadering om aan die behoeften te voldoen, zijn cruciale aspecten bij het presenteren van producten en diensten. Dit proces omvat het spreken met nieuwe prospects of bestaande klanten, het stellen van relevante vragen met betrekking tot hun bedrijf, en het schetsen van mogelijke oplossingen waar mogelijk. Een goede sales account executive besteedt veel van zijn of haar tijd aan het luisteren naar bestaande klanten en potentiële klanten, om te begrijpen wat voor hen belangrijk is. Dit maakt deel uit van het opbouwen van een werkrelatie en het afstemmen van antwoorden die zorgen wegnemen, waarmee empathie voor de situatie van de klant wordt aangetoond.

Kwalificerende zorgen van klanten maken ook deel uit van wat een sales account executive doet. Hoewel luisteren belangrijk is, zorgt het bevestigen van wat wordt gecommuniceerd ervoor dat hij of zij alle benodigde informatie heeft en dat de informatie correct wordt begrepen. Het tonen van potentiële klanten hoe zijn of haar producten en diensten de klant kunnen helpen om die zorgen aan te pakken, wordt bereikt door een op maat gemaakte verkooppresentatie die meestal interactief is in plaats van repetitie.

Na de verkoop loopt een sales account executive niet weg en laat de klant over aan andere vertegenwoordigers in zijn of haar organisatie. In plaats daarvan zal hij of zij die klant regelmatig inschakelen om ervoor te zorgen dat zijn of haar oplossing voldoet aan de behoeften van de klant, terwijl hij ook problemen aanpakt die de klant kan hebben bij het gebruik van het nieuwe product of de nieuwe dienst. Bovendien zal hij of zij deze interactie gebruiken om andere mogelijkheden te identificeren om andere producten en diensten aan te bieden die de klant misschien ten goede komen.