¿Qué hace un gerente de seguros?
Un gerente de seguros tiene la responsabilidad de todas las funciones en la sucursal de una compañía de seguros. La venta de pólizas de seguro es la más importante de estas, pero el gerente también es responsable de todos los problemas administrativos, de personal y de otro tipo que puedan surgir en la sucursal. El gerente de seguros generalmente recibe un pago de tres fuentes: un salario directo de la compañía de seguros, anula las ventas realizadas por los agentes que trabajan fuera de la sucursal, y la producción personal: ventas realizadas por el propio gerente.
Una industria altamente competitiva, las ventas de seguros históricamente tienen una rotación muy alta. Algunos agentes se mudarán de una compañía a otra, cambiando de oficina cada dos años más o menos; otros agentes simplemente abandonarán la industria. Dado que la compensación del administrador de seguros incluye anulaciones, una cantidad basada en las comisiones de sus agentes, un buen administrador dedicará una gran cantidad de tiempo a reclutar buenos agentes, capacitarlos bien y retenerlos. Los agentes generalmente reciben capacitación sobre los productos de seguros reales que vende la compañía, sobre técnicas de venta y sobre los problemas de cumplimiento ético y legal que enfrentan cuando venden seguros. Como incentivo de retención, muchos gerentes también brindan, de forma gratuita, capacitación que brinda a los agentes los créditos de educación continua que necesitarán para renovar sus licencias de seguro.
Un buen gerente de seguros no solo leerá los informes de ventas semanales de los agentes e identificará a aquellos con los números más altos como los mejores en la oficina. En cambio, estudiará los informes a fondo para descubrir por qué algunos agentes funcionan mejor que otros. Algunos agentes, por ejemplo, pueden tener éxito vendiendo solo uno o dos tipos de pólizas. Un buen gerente trabajará con dichos agentes para ayudarlos a vender una gama más amplia de políticas, acompañándolos en las citas de ventas y asignándoles a trabajar con otros agentes en las ventas de esos otros tipos de políticas.
Los problemas éticos y el cumplimiento de las leyes y reglamentos son elementos importantes del trabajo del gerente de seguros. También es responsable de las acciones de los agentes bajo su supervisión, por lo que las quejas de los clientes y clientes potenciales son su responsabilidad de abordar y resolver. Si una oficina desarrolla una reputación por cuestiones éticas o de cumplimiento, el gerente no durará mucho en el trabajo. Esta es otra razón por la que un buen gerente pasará tiempo en el campo con sus agentes, para tener la oportunidad de verlos en acción y evaluar sus presentaciones en términos de ética y cumplimiento.
La mayoría de las compañías de seguros requieren que sus gerentes generen nuevas ventas cada mes. La mayoría de los gerentes manejarán algunas ventas por su cuenta, pero casi todos los gerentes cumplirán la mayor parte de esta obligación acompañando periódicamente a sus agentes en sus visitas de ventas. Esto puede tomar una de dos formas: acompañar a los nuevos agentes, o aquellos que tienen dificultades, para entrenarlos y capacitarlos, y acompañar a los agentes que han solicitado la asistencia del gerente en una presentación compleja. Las comisiones ganadas en estas ventas generalmente se dividen, aunque muchos gerentes se sienten cómodos tomando menos de la mitad de la comisión porque también obtendrán una anulación de la comisión del agente. Esta práctica de acompañar a los agentes en sus presentaciones de ventas ayuda a un gerente de seguros a cumplir muchas de sus responsabilidades simultáneamente.
Los problemas administrativos pueden ocupar una buena cantidad de tiempo del administrador de seguros. Las oficinas de seguros necesitan un personal administrativo capaz de aprender y aplicar las reglas que cubren la entrada de nuevas aplicaciones de seguros en su sistema, que asisten con la contratación de nuevos agentes, que es un proceso continuo, que trata con clientes y clientes que se presentan en la oficina, procurando suministros y equipos de oficina y organización del servicio en ese equipo. Los miembros del personal administrativo se pagan del presupuesto operativo de la oficina, que se establece anualmente en función de las ventas de los agentes de la oficina. La efectividad del gerente para mantener los costos administrativos dentro del presupuesto se recompensa o penaliza de una manera que finalmente afectará su compensación. Sin embargo, si el personal administrativo es inadecuado para la carga de trabajo, el gerente puede necesitar dedicar más tiempo a los problemas administrativos, reduciendo la cantidad de tiempo disponible para otras responsabilidades.
La mayoría de las compañías de seguros no considerarán nombrar a nadie para el puesto de gerente de seguros que no tenga una experiencia larga y exitosa en la industria, que generalmente incluye pasos intermedios a lo largo de la escala administrativa. Quienes son nombrados pueden esperar un trabajo estresante, haciendo malabarismos con las muchas responsabilidades discutidas aquí. Sin embargo, la compensación es muy gratificante para la mayoría de los estándares, lo cual es una justificación suficiente para la mayoría de los que aceptan ese trabajo.