¿Qué es un escenario de ventas?
Un escenario de ventas es un método de capacitación y preparación para futuras situaciones de ventas, con el fin de tener una respuesta a cualquier posible respuesta del cliente. Es un método de planificación y previsión para garantizar ventas efectivas, y es una de las técnicas de venta más comunes utilizadas. Un vendedor entrará en una situación preparada para muchas opciones diferentes de escenario de ventas, idealmente con el mayor conocimiento posible sobre el cliente con anticipación. Esto permitirá al vendedor preparar el mejor tipo de escenarios de ventas para cerrar el trato.
Inicialmente, el uso de varios escenarios de ventas a menudo se encuentra en entrevistas de trabajo y en la capacitación para convertirse en vendedor. En una entrevista, el entrevistador podría jugar un rol con el entrevistado como si fuera el cliente, y el entrevistado está tratando de venderle algo. Esto permitirá al entrevistador ver las habilidades del solicitante de primera mano. Una vez que se contrata a alguien, este tipo de educación podría continuar, con el nuevo vendedor colocado en escenarios de ventas simulados para determinar cómo manejar diversas situaciones y cómo cerrar las ventas de forma regular. Esta capacitación puede llevar algunas semanas o incluso meses, dependiendo de la empresa y de lo que la persona venda.
El método de escenario de ventas también se usa como una forma de prepararse para vender situaciones de productos específicos. Por ejemplo, cada cliente puede tener necesidades diferentes, y un vendedor que esté preparado para abordar estas necesidades es mucho más probable que realice una venta. Puede ser mejor ilustrar este concepto con un ejemplo. Si un vendedor está vendiendo una determinada pieza de software, es posible que tenga clientes que no lo hayan usado antes, y tendrán que estar convencidos de por qué necesitarían tal cosa. Esto contrasta con los clientes que ya usan el software y se preguntan por qué necesitan actualizarse cuando su producto existente funciona bien.
Preparar las respuestas para un escenario de ventas como este por adelantado le dará al vendedor métodos para convencer a los clientes de que necesitan comprar los productos. También puede proporcionar ideas para vender productos adicionales o artículos más caros, a menudo conocidos como "up-selling". En pocas palabras, un escenario de ventas permite a los vendedores anticiparse a las preguntas o problemas que puedan tener los clientes, y llegar a respuestas por adelantado para abordar esos problemas y finalmente realizar la venta.