¿Qué es un escenario de ventas?
Un escenario de ventas es un método de capacitación y preparación para futuras situaciones de ventas, para tener una respuesta a cualquier posible respuesta del cliente. Es un método de planificación y pronóstico para garantizar ventas efectivas, y es una de las técnicas de ventas más comunes utilizadas. Un vendedor entrará en una situación preparada para muchas opciones de escenario de ventas diferentes, idealmente con el mayor conocimiento posible sobre el cliente con anticipación. Esto permitirá al vendedor preparar el mejor tipo de escenarios de ventas para cerrar el trato.
Inicialmente, el uso de varios escenarios de ventas a menudo se encuentra en las entrevistas de trabajo y en la capacitación para convertirse en un vendedor. En una entrevista, el entrevistador podría jugar con el entrevistado como si él o ella fuera el cliente, y el entrevistado está tratando de venderle algo. Esto permitirá al entrevistador ver las habilidades del solicitante de primera mano. Una vez que se contrata a alguien, este tipo de educación podría continuar, con el nuevo vendedor.Colocados en escenarios de ventas simuladas para determinar cómo manejar diversas situaciones y cómo cerrar las ventas de forma regular. Esta capacitación puede tomar hasta unas pocas semanas o incluso meses, dependiendo de la empresa y de lo que la persona está vendiendo.
El método de escenario de ventas también se usa como una forma de prepararse para vender situaciones de productos específicos. Por ejemplo, cada cliente puede tener diferentes necesidades, y es mucho más probable que un vendedor que esté preparado para abordar estas necesidades haga una venta. Puede ser mejor ilustrar este concepto con un ejemplo. Si un vendedor está vendiendo un cierto software, él o ella podrían tener clientes que no lo hayan usado antes, y deberán estar convencidos de por qué necesitarían tal cosa. Esto contrasta con los clientes que ya usan el software, y se preguntan por qué necesitan actualizar cuando su producto existente funciona bien.
Preparando unNSWERS para un escenario de ventas como este por adelantado dará al vendedor métodos para convencer a los clientes de que necesitan para comprar los productos. También puede proporcionar ideas para vender productos adicionales o artículos más caros, a menudo conocidos como "ventas ascendentes". En pocas palabras, un escenario de ventas permite a los vendedores anticipar preguntas o problemas que los clientes pueden tener, y presentar respuestas por adelantado para abordar esos problemas y, en última instancia, hacer la venta.