Co to jest scenariusz sprzedaży?

Scenariusz sprzedaży to metoda szkolenia i przygotowania się do przyszłych sytuacji sprzedażowych, aby uzyskać odpowiedź na każdą możliwą odpowiedź klienta. Jest to metoda planowania i prognozowania zapewniająca efektywną sprzedaż i jest jedną z najczęściej stosowanych technik sprzedaży. Sprzedawca wejdzie w sytuację przygotowaną na wiele różnych opcji scenariusza sprzedaży, najlepiej z możliwie największą wiedzą o kliencie z wyprzedzeniem. Umożliwi to sprzedawcy przygotowanie najlepszych scenariuszy sprzedaży w celu zamknięcia transakcji.

Początkowo stosowanie różnych scenariuszy sprzedaży często znajduje się w rozmowach kwalifikacyjnych i szkoleniach, aby zostać sprzedawcą. W trakcie wywiadu osoba przeprowadzająca wywiad może odgrywać role z rozmówcą, tak jakby był on klientem, a rozmówca próbuje mu coś sprzedać. Umożliwi to ankieterowi sprawdzenie umiejętności kandydata z pierwszej ręki. Gdy ktoś zostanie zatrudniony, ten rodzaj edukacji może być kontynuowany, a nowy sprzedawca zostaje umieszczony w fałszywych scenariuszach sprzedaży, aby określić, jak radzić sobie z różnymi sytuacjami i jak regularnie zamykać sprzedaż. To szkolenie może potrwać do kilku tygodni, a nawet miesięcy, w zależności od firmy i tego, co sprzedaje.

Metodę scenariusza sprzedaży stosuje się następnie jako sposób przygotowania się do sytuacji sprzedaży określonych produktów. Na przykład każdy klient może mieć inne potrzeby, a sprzedawca, który jest przygotowany na zaspokojenie tych potrzeb, jest znacznie bardziej skłonny do sprzedaży. Najlepiej zilustrować tę koncepcję przykładem. Jeśli sprzedawca sprzedaje określone oprogramowanie, może mieć klientów, którzy wcześniej go nie używali, i będzie musiał być przekonany, dlaczego tak go potrzebuje. Jest to w przeciwieństwie do klientów, którzy już korzystają z oprogramowania i zastanawiają się, dlaczego muszą dokonać aktualizacji, gdy ich istniejący produkt działa dobrze.

Przygotowanie odpowiedzi na taki scenariusz sprzedaży z wyprzedzeniem da sprzedawcom metody przekonania klientów, że muszą kupić produkty. Może także dostarczyć pomysłów na sprzedaż dodatkowych produktów lub droższych produktów, często nazywanych „sprzedażą wyższą”. Mówiąc prościej, scenariusz sprzedaży pozwala sprzedawcom przewidywać pytania lub problemy, które mogą mieć klienci, i odpowiednio wcześnie udzielać odpowiedzi, aby rozwiązać te problemy i ostatecznie dokonać sprzedaży.