Hva er et salgsscenario?

Et salgsscenario er en metode for å trene og forberede seg på fremtidige salgssituasjoner, for å ha et svar på eventuell respons fra kunden. Det er en metode for planlegging og prognoser for å sikre effektivt salg, og er en av de vanligste salgsteknikkene som brukes. En selger vil gå inn i en situasjon forberedt på mange forskjellige salgsscenarioalternativer, ideelt sett med så mye kunnskap som mulig om kunden i forkant. Dette vil gjøre det mulig for selgeren å utarbeide den beste typen salgsscenarier for å avslutte avtalen.

Opprinnelig blir bruken av ulike salgsscenarier ofte funnet i jobbintervjuer og i trening for å bli en selger. I et intervju kan intervjueren rollespill med intervjuobjektet som om han eller hun er kunden, og intervjuobjektet prøver å selge ham noe. Dette vil gjøre det mulig for intervjueren å se søkerens ferdigheter fra første hånd. Når noen er ansatt, kan denne typen utdanning fortsette, med den nye selgeren som blir plassert i spott salgsscenarier for å bestemme hvordan man skal håndtere ulike situasjoner, og hvordan man kan avslutte salg med jevne mellomrom. Denne opplæringen kan ta opptil noen uker eller til og med måneder, avhengig av selskapet og hva personen selger.

Salgsscenariometoden brukes da også som en måte å forberede seg på å selge situasjoner spesifikke produkter. For eksempel kan hver kunde ha forskjellige behov, og en selger som er forberedt på å imøtekomme disse behovene, er mye mer sannsynlig å selge. Det kan være best å illustrere dette konseptet med et eksempel. Hvis en selger selger et bestemt stykke programvare, kan han eller hun ha kunder som ikke har brukt den før, og de må bli overbevist om hvorfor de trenger noe slikt. Dette i motsetning til kunder som allerede bruker programvaren, og lurer på hvorfor de trenger å oppgradere når deres eksisterende produkt fungerer helt fint.

Å forberede svar på et salgsscenario som dette på forhånd vil gi selger metodene for å overbevise kundene om at de trenger å kjøpe produktene. Det kan også gi ideer for å selge tilleggsprodukter eller dyrere varer, ofte kjent som "oppsalg." Enkelt sagt, et salgsscenario lar selgere forutse spørsmål eller problemer kundene måtte ha, og komme med svar på forhånd for å løse disse problemene og til slutt foreta salget.