Co je scénář prodeje?
Prodejní scénář je metoda školení a přípravy na budoucí prodejní situace, aby bylo možné odpovědět na jakoukoli možnou reakci zákazníka. Jedná se o metodu plánování a předpovídání, která zajišťuje efektivní prodej, a je jednou z nejběžnějších používaných prodejních technik. Prodejce půjde do situace připravené pro mnoho různých možností scénáře prodeje, ideálně s co největším možným vědomím o zákazníkovi předem. To umožní prodejci připravit nejlepší typ prodejních scénářů za účelem uzavření obchodu.
Zpočátku se použití různých scénářů prodeje často objevuje v pracovních pohovorech a ve školení, aby se stal prodejcem. V rozhovoru by tazatel mohl hrát roli s tazaným, jako by byl zákazníkem, a tazatel se ho snaží něco prodat. To umožní, aby tazatel viděl dovednosti žadatele z první ruky. Jakmile je někdo najat, může tento typ vzdělávání pokračovat, přičemž nový prodejce bude umístěn do falešných prodejních scénářů, aby určil, jak řešit různé situace a jak pravidelně uzavírat prodej. Toto školení může trvat až několik týdnů nebo dokonce měsíců, v závislosti na společnosti a na tom, co daná osoba prodává.
Metoda scénáře prodeje se pak také používá jako způsob přípravy konkrétních produktů na prodejní situace. Například každý zákazník může mít jiné potřeby a prodejce, který je připraven tyto potřeby řešit, je mnohem pravděpodobnější, že uskuteční prodej. Může být nejlepší ilustrovat tento koncept příkladem. Pokud prodejce prodává určitý kus softwaru, může mít zákazníky, kteří jej dříve nepoužívali, a musí být přesvědčeni, proč by takovou věc potřebovali. To je na rozdíl od zákazníků, kteří již software používají, a zajímá nás, proč je třeba upgradovat, když jejich stávající produkt funguje dobře.
Příprava odpovědí na scénář prodeje, jako je tento, poskytne prodejci metody přesvědčování zákazníků, že potřebují produkty zakoupit. Může také poskytovat nápady na prodej dalších produktů nebo dražších předmětů, často známých jako „up-selling“. Jednoduše řečeno, prodejní scénář umožňuje prodejcům předvídat otázky nebo problémy, které mohou zákazníci mít, a přijít s odpověďmi předem, aby tyto problémy vyřešili a nakonec uskutečnili prodej.