Wat is een verkoopscenario?

Een verkoopscenario is een methode voor het trainen en voorbereiden op toekomstige verkoopsituaties, om een ​​antwoord te hebben op een mogelijk antwoord van de klant. Het is een methode voor planning en prognose om effectieve verkoop te garanderen en is een van de meest gebruikte verkooptechnieken. Een verkoper komt in een situatie die is voorbereid op veel verschillende verkoopscenario's, idealiter met zoveel mogelijk kennis over de klant van tevoren. Hiermee kan de verkoper het beste type verkoopscenario's voorbereiden om de deal te sluiten.

Aanvankelijk wordt het gebruik van verschillende verkoopscenario's vaak aangetroffen in sollicitatiegesprekken en in training om verkoper te worden. In een interview kan de interviewer een rollenspel met de geïnterviewde doen alsof hij of zij de klant is, en de geïnterviewde probeert hem iets te verkopen. Hierdoor kan de interviewer de vaardigheden van de sollicitant uit de eerste hand bekijken. Als iemand eenmaal is aangenomen, kan dit soort opleiding doorgaan, waarbij de nieuwe verkoper in onechte verkoopscenario's wordt geplaatst om te bepalen hoe verschillende situaties moeten worden aangepakt en hoe de verkoop op regelmatige basis kan worden afgesloten. Deze training kan enkele weken of zelfs maanden duren, afhankelijk van het bedrijf en wat de persoon verkoopt.

De verkoopscenario-methode wordt dan ook gebruikt als een manier om zich voor te bereiden op specifieke verkoopsituaties. Elke klant kan bijvoorbeeld verschillende behoeften hebben, en een verkoper die bereid is om aan deze behoeften te voldoen, is veel waarschijnlijker om een ​​verkoop te doen. Het is misschien het beste om dit concept met een voorbeeld te illustreren. Als een verkoper een bepaald stuk software verkoopt, heeft hij of zij misschien klanten die het nog niet eerder hebben gebruikt en moeten ze ervan overtuigd zijn waarom ze zoiets nodig hebben. Dit in tegenstelling tot klanten die de software al gebruiken en zich afvragen waarom ze moeten upgraden wanneer hun bestaande product prima werkt.

Antwoorden op voorhand voorbereiden voor een verkoopscenario zoals dit biedt de verkoper methoden om de klanten te overtuigen dat ze de producten moeten kopen. Het kan ook ideeën opleveren voor het verkopen van extra producten of duurdere artikelen, ook wel 'up-selling' genoemd. Simpel gezegd, een verkoopscenario stelt verkopers in staat te anticiperen op vragen of problemen die klanten kunnen hebben, en vooraf antwoorden te bedenken om die problemen aan te pakken en uiteindelijk de verkoop te realiseren.