Qu'est-ce qu'un scénario de vente?
Un scénario de vente est une méthode de formation et de préparation aux situations de vente futures, afin de pouvoir répondre à toute réponse éventuelle du client. C'est une méthode de planification et de prévision pour garantir des ventes effectives. C'est l'une des techniques de vente les plus couramment utilisées. Un vendeur se rendra dans une situation préparée pour de nombreuses options de scénario de vente différentes, idéalement avec à l’avance autant de connaissances que possible sur le client. Cela permettra au vendeur de préparer le meilleur type de scénario de vente afin de conclure la transaction.
Initialement, l'utilisation de divers scénarios de vente se retrouve souvent dans les entretiens d'embauche et dans la formation pour devenir vendeur. Dans une interview, l'intervieweur peut jouer le rôle de l'enquêté comme s'il s'agissait du client, et l'enquêté essaie de lui vendre quelque chose. Cela permettra à l'intervieweur de voir les compétences du candidat. Une fois que quelqu'un est embauché, ce type d'éducation peut se poursuivre, le nouveau vendeur étant placé dans un scénario de vente simulé pour déterminer comment gérer diverses situations et comment clôturer régulièrement les ventes. Cette formation peut durer quelques semaines, voire plusieurs mois, en fonction de l'entreprise et de ce que la personne vend.
La méthode du scénario de vente est également utilisée pour préparer la vente de produits spécifiques. Par exemple, chaque client peut avoir des besoins différents, et un vendeur prêt à répondre à ces besoins est beaucoup plus susceptible de réaliser une vente. Il peut être préférable d’illustrer ce concept par un exemple. Si un vendeur vend un certain logiciel, il peut avoir des clients qui ne l’avaient jamais utilisé auparavant, et ils devront être convaincus de la raison pour laquelle ils auraient besoin d’un tel logiciel. Cela contraste avec les clients qui utilisent déjà le logiciel et se demande pourquoi ils doivent procéder à une mise à niveau alors que leur produit existant fonctionne correctement.
Préparer à l’avance les réponses à un tel scénario de vente donnera au vendeur les moyens de convaincre les clients qu’ils ont besoin d’acheter les produits. Il peut également fournir des idées pour vendre des produits supplémentaires ou des articles plus coûteux, souvent appelés "ventes incitatives". En termes simples, un scénario de vente permet aux vendeurs d'anticiper les questions ou problèmes que les clients peuvent avoir et de proposer des réponses à l'avance pour résoudre ces problèmes et finalement réaliser la vente.