¿Cuáles son los mejores consejos para ventas de ingresos fijos?
Hay algunas habilidades y disciplinas distintas que un vendedor de renta fija debe apuntar a desarrollarse para mejorar las posibilidades de éxito. Estos incluyen habilidades interpersonales y de comunicación, psicología básica y rasgos personales como la pasión y la persistencia. Además de desarrollar estas habilidades, el profesional de ventas de ingresos fijos debe tener un conocimiento profundo de los muchos tipos de instrumentos de renta fija. Dichos instrumentos incluyen bonos y valores respaldados por activos, pero él o ella se le exige que se especialice en un solo campo en particular, como los bonos corporativos.
Por lo general, cosas como la psicología, la comunicación y el arte de la persuasión van de la mano en un trabajo de ventas de ingresos fijos. Conocer la psicología básica podría permitir al vendedor comprender a sus clientes y posibles clientes existentes. Al comprender su actitud, especialmente hacia la inversión, el vendedor puede acercarse a ellos de la mejor manera utilizando la cantidad correcta de persuasión. El propósito deEsto es para darle una mayor oportunidad de mantener viejos clientes y ganar nuevos.
Las habilidades interpersonales y de comunicación son indispensables en un rol de ventas de ingresos fijos, porque este tipo de trabajo requiere muchas interacciones de persona a persona. A veces, el profesional de ventas de ingresos fijos puede ser necesario que llame en frío las perspectivas calificadas. La llamada en frío implica llamar a clientes potenciales que se ajustan a ciertos criterios, pero podrían o no estar interesados en los productos que se venden. Por esta razón, este enfoque resulta en muchos rechazos y, por lo tanto, el vendedor debería poder tomar rechazos sin ser perseguido, y él o ella generalmente no deberían tomar las cosas personalmente.
Además, el vendedor debería poder explicar todo tipo de instrumentos de renta fija de manera fluida y coherente a todo tipo de inversores de aquellos que no saben nada sobre ellos a aquellos queConozca bastante sobre ellos. Por ejemplo, el profesional de ventas de ingresos fijos debe tener la capacidad de explicar los productos en términos de laicos a las personas que no tienen absolutamente ningún conocimiento de los valores de ingresos fijos. Ejemplos de tales personas son jubilados o aquellos que acaban de heredar una fortuna pero no tienen antecedentes comerciales.
Dependiendo de las operaciones de la empresa, el vendedor de renta fija podría tener la tarea de vender productos de ingresos fijos a una amplia gama de clientes potenciales. Estos clientes incluyen particulares ricos; grandes instituciones, como fondos de pensiones; y compañías de seguros. En cada caso, el vendedor de renta fija deberá convencer al tomador de decisiones de que compre los instrumentos de ingresos que tiene que vender. Aquí es donde entrarán en juego las habilidades del vendedor y ayudarán a hacer la venta.
Las habilidades del profesional de ventas de ingresos fijos lo ayudarán a adquirir nuevos clientes o abrir nuevas cuentas para las antiguas. Cuanta más habilidadED el vendedor es, cuanto más productivo sea que sea, lo que puede traducirse en más ventas, más clientes y más comisiones para la empresa y él mismo. Además, cosas como la educación perpetua, la experiencia, la pasión y la persistencia ayudarán al vendedor a perfeccionar sus habilidades. La persistencia es un rasgo clave, porque la mayoría de las veces, cuando uno comienza en este negocio, la cantidad de rechazo que podría enfrentar al inicio puede ser desalentador.