Wat zijn de beste tips voor de verkoop van vast inkomen?
Er zijn enkele onderscheidende vaardigheden en disciplines die een vastrentende verkoper moet ontwikkelen om de kansen op succes te verbeteren. Deze omvatten interpersoonlijke en communicatieve vaardigheden, basispsychologie en persoonlijke eigenschappen zoals passie en doorzettingsvermogen. Naast het ontwikkelen van deze vaardigheden, moet de professional voor vastrentende verkoop een grondige kennis hebben van de vele soorten vastrentende instrumenten. Dergelijke instrumenten omvatten obligaties en effecten op onderpand van activa, maar het kan zijn dat hij of zij zich moet specialiseren in slechts één specifiek gebied, zoals bedrijfsobligaties.
Gewoonlijk gaan zaken als psychologie, communicatie en overtuigingskunst hand in hand in een vastrentende verkoopbaan. Kennis van de basispsychologie kan de verkoper in staat stellen zijn of haar bestaande klanten en potentiële klanten te begrijpen. Door hun houding te begrijpen, met name ten opzichte van beleggen, kan de verkoper hen op de beste manier benaderen met de juiste hoeveelheid overtuigingskracht. Het doel hiervan is om hem of haar een grotere kans te geven om oude klanten te behouden en nieuwe te winnen.
Interpersoonlijke en communicatieve vaardigheden zijn onmisbaar in een vastrentende verkooprol, omdat dit soort taken veel interacties van persoon tot persoon vereist. Soms kan de vastrentende verkoopprofessional nodig zijn om gekwalificeerde potentiële klanten te bellen. Koud bellen houdt in dat u potentiële klanten belt die aan bepaalde criteria voldoen, maar mogelijk wel of niet geïnteresseerd zijn in de producten die worden verkocht. Om deze reden resulteert deze aanpak in veel afwijzingen, en dus moet de verkoper in staat zijn om afwijzingen te accepteren zonder zich te laten schrikken, en hij of zij moet dingen in het algemeen niet persoonlijk opvatten.
Bovendien moet de verkoper alle soorten vastrentende instrumenten op een vloeiende en coherente manier kunnen uitleggen aan alle soorten beleggers, van degenen die er niets van weten tot degenen die er behoorlijk wat van weten. De verkoopmedewerker met vast inkomen moet bijvoorbeeld de mogelijkheid hebben om de producten in leken te verklaren aan mensen die absoluut geen kennis hebben van vastrentende effecten. Voorbeelden van dergelijke mensen zijn gepensioneerden of mensen die net een fortuin hebben geërfd maar geen zakelijke achtergrond hebben.
Afhankelijk van de bedrijfsactiviteiten van de onderneming, kan de vastrentende verkoper de taak krijgen om vastrentende producten te verkopen aan een breed scala van potentiële klanten. Deze klanten omvatten rijke particulieren; grote instellingen, zoals pensioenfondsen; en verzekeringsmaatschappijen. In elk geval moet de vastrentende verkoper de beslisser overtuigen om de inkomsteninstrumenten te kopen die hij of zij moet verkopen. Dit is waar de vaardigheden van de verkoper in het spel zullen komen en helpen bij de verkoop.
De vaardigheden van de vastrentende verkoopprofessional helpen hem of haar nieuwe klanten te werven of nieuwe accounts te openen voor oude. Hoe bekwamer de verkoper is, hoe productiever hij of zij waarschijnlijk zal zijn, wat zich kan vertalen in meer verkoop, meer klanten en meer commissies voor het bedrijf en zichzelf. Bovendien zullen zaken als permanente educatie, ervaring, passie en doorzettingsvermogen de verkoper helpen zijn of haar vaardigheden aan te scherpen. Doorzettingsvermogen is een belangrijke eigenschap, omdat meestal de hoeveelheid afwijzing die hij of zij bij het begin kan tegenkomen, ontmoedigend is wanneer iemand in deze business begint.