Quais são as melhores dicas para vendas de renda fixa?

Existem algumas habilidades e disciplinas distintas que um vendedor de renda fixa deve ter como objetivo desenvolver, a fim de melhorar as chances de sucesso. Isso inclui habilidades interpessoais e de comunicação, psicologia básica e traços pessoais, como paixão e persistência. Além de desenvolver essas habilidades, o profissional de vendas de renda fixa deve ter um conhecimento profundo dos muitos tipos de instrumentos de renda fixa. Tais instrumentos incluem títulos e valores mobiliários lastreados em ativos, mas pode ser necessário que ele se especialize em apenas um campo específico, como títulos corporativos.

Normalmente, coisas como psicologia, comunicação e arte da persuasão andam de mãos dadas em um trabalho de vendas de renda fixa. Conhecer a psicologia básica pode permitir que o vendedor entenda seus clientes existentes e possíveis clientes. Ao entender sua atitude, especialmente em relação ao investimento, o vendedor pode abordá-las da melhor maneira, usando a quantidade certa de persuasão. O objetivo disso é dar a ele uma chance maior de manter clientes antigos e conquistar novos.

As habilidades interpessoais e de comunicação são indispensáveis ​​em uma função de vendas de renda fixa, porque esse tipo de trabalho requer muitas interações de pessoa para pessoa. Às vezes, o profissional de vendas de renda fixa pode ser solicitado a ligar para clientes em potencial qualificados. A chamada a frio envolve ligar para clientes em potencial que atendem a um determinado critério, mas podem ou não estar interessados ​​nos produtos que estão sendo vendidos. Por esse motivo, essa abordagem resulta em muitas rejeições e, portanto, o vendedor deve ser capaz de aceitar rejeições sem ser incomodado, e geralmente não deve levar as coisas pessoalmente.

Além disso, o vendedor deve ser capaz de explicar todos os tipos de instrumentos de renda fixa de maneira fluente e coerente a todos os tipos de investidores, desde aqueles que não sabem nada sobre eles até aqueles que sabem um pouco sobre eles. Por exemplo, o profissional de vendas de renda fixa deve ter a capacidade de explicar os produtos em termos leigos para pessoas que não têm absolutamente nenhum conhecimento sobre títulos de renda fixa. Exemplos dessas pessoas são aposentados ou aqueles que acabaram de herdar uma fortuna, mas não têm experiência em negócios.

Dependendo das operações da empresa, o vendedor de renda fixa pode ter a tarefa de vender produtos de renda fixa a uma ampla gama de clientes em potencial. Esses clientes incluem indivíduos particulares ricos; grandes instituições, como fundos de pensão; e companhias de seguros. Em cada caso, o vendedor de renda fixa precisará convencer o tomador de decisão a comprar os instrumentos de renda que ele ou ela deve vender. É aqui que as habilidades do vendedor entram em jogo e ajudam a fazer a venda.

As habilidades do profissional de vendas de renda fixa o ajudarão a adquirir novos clientes ou a abrir novas contas para os antigos. Quanto mais qualificado o vendedor, mais produtivo ele provavelmente será, o que pode se traduzir em mais vendas, mais clientes e mais comissões para a empresa e para si próprio. Além disso, coisas como educação permanente, experiência, paixão e persistência ajudarão o vendedor a aprimorar suas habilidades. A persistência é uma característica fundamental, porque na maioria das vezes, quando alguém começa nesse ramo, a quantidade de rejeição que ele ou ela pode enfrentar no início pode ser desencorajadora.