Quels sont les meilleurs conseils pour les ventes à revenu fixe?
Un vendeur à revenu fixe devrait développer des compétences et des disciplines distinctes afin d’augmenter ses chances de réussite. Celles-ci incluent les compétences interpersonnelles et de communication, la psychologie de base et des traits personnels tels que la passion et la persistance. En plus de développer ces compétences, le professionnel de la vente de titres à revenu fixe devrait avoir une connaissance approfondie des nombreux types d’instruments à revenu fixe. Ces instruments comprennent les obligations et les titres adossés à des actifs, mais il pourrait être obligé de se spécialiser dans un seul domaine, tel que les obligations de sociétés.
En règle générale, des éléments tels que la psychologie, la communication et l'art de la persuasion vont de pair dans un emploi dans la vente de titres à revenu fixe. La connaissance de la psychologie de base peut permettre au vendeur de comprendre ses clients existants et ses clients potentiels. En comprenant leur attitude, en particulier en ce qui concerne les investissements, le vendeur peut les approcher de la meilleure façon possible en faisant preuve de suffisamment de persuasion. Le but est de lui donner une chance plus grande de conserver de vieux clients et d’en gagner de nouveaux.
Les compétences interpersonnelles et de communication sont indispensables dans un rôle de vente à revenu fixe, car ce type de travail nécessite de nombreuses interactions interpersonnelles. Parfois, le professionnel de la vente à revenu fixe peut être appelé à faire appel à des prospects qualifiés. Les appels à froid consistent à appeler des clients potentiels qui répondent à certains critères mais qui pourraient être intéressés ou non par les produits vendus. Pour cette raison, cette approche entraîne de nombreux refus et le vendeur doit donc pouvoir accepter les refus sans être dérangé et il ne doit généralement pas prendre les choses personnellement.
De plus, le vendeur devrait être en mesure d'expliquer toutes sortes d'instruments à revenu fixe de manière fluide et cohérente à tous les types d'investisseurs, de ceux qui n'en savent rien à ceux qui en connaissent assez. Par exemple, le professionnel de la vente de titres à revenu fixe devrait avoir la capacité d’expliquer les produits en termes simples, à des personnes qui n’ont aucune connaissance des titres à revenu fixe. Des exemples de telles personnes sont les retraités ou ceux qui viennent d'hériter d'une fortune mais qui n'ont pas d'expérience professionnelle.
Selon les activités de l'entreprise, le vendeur à revenu fixe peut être chargé de vendre des produits à revenu fixe à un large éventail de clients potentiels. Ces clients comprennent des particuliers fortunés; les grandes institutions, telles que les fonds de pension; et les compagnies d'assurance. Dans chaque cas, le vendeur à revenu fixe devra convaincre le décideur d’acheter les instruments de revenu qu’il devra vendre. C'est là que les compétences du vendeur entreront en jeu et aideront à faire la vente.
Les compétences du professionnel des ventes à revenus fixes l’aideront à acquérir de nouveaux clients ou à ouvrir de nouveaux comptes pour des anciens. Plus le vendeur est qualifié, plus il sera susceptible d'être productif, ce qui peut se traduire par plus de ventes, plus de clients et plus de commissions pour l'entreprise et pour lui-même. De plus, des choses telles que l'éducation permanente, l'expérience, la passion et la persévérance aideront le vendeur à perfectionner ses compétences. La persistance est un trait essentiel, car la plupart du temps, quand on débute dans ce métier, le montant de rejet auquel il peut être confronté au début peut être décourageant.