Quali sono i migliori consigli per le vendite a reddito fisso?

Esistono alcune competenze e discipline distinte che un venditore di reddito fisso dovrebbe mirare a sviluppare per migliorare le possibilità di successo. Questi includono abilità interpersonali e comunicative, psicologia di base e tratti personali come passione e perseveranza. Oltre a sviluppare queste competenze, il professionista delle vendite a reddito fisso dovrebbe avere una conoscenza approfondita dei molti tipi di strumenti a reddito fisso. Tali strumenti comprendono obbligazioni e titoli garantiti da attività, ma potrebbe essere necessario specializzarsi in un solo settore particolare, come le obbligazioni societarie.

Tipicamente, cose come la psicologia, la comunicazione e l'arte della persuasione vanno di pari passo in un lavoro di vendita a reddito fisso. Conoscere la psicologia di base potrebbe consentire al venditore di comprendere i suoi clienti esistenti e potenziali clienti. Comprendendo il loro atteggiamento, in particolare verso gli investimenti, il venditore può avvicinarsi a loro nel modo migliore usando la giusta quantità di persuasione. Lo scopo è quello di dargli maggiori possibilità di mantenere vecchi clienti e conquistarne di nuovi.

Le abilità interpersonali e comunicative sono indispensabili in un ruolo di vendita a reddito fisso, perché questo tipo di lavoro richiede molte interazioni da persona a persona. A volte il professionista delle vendite a reddito fisso potrebbe essere chiamato a chiamare a freddo potenziali clienti qualificati. Le chiamate a freddo comportano la chiamata di potenziali clienti che soddisfano determinati criteri ma potrebbero essere o meno interessati ai prodotti venduti. Per questo motivo, questo approccio si traduce in molti rifiuti, e quindi il venditore dovrebbe essere in grado di prendere i rifiuti senza essere stordito, e generalmente non dovrebbe prendere le cose personalmente.

Inoltre, il venditore dovrebbe essere in grado di spiegare tutti i tipi di strumenti a reddito fisso in modo fluido e coerente a tutti i tipi di investitori da coloro che non ne sanno nulla a quelli che ne sanno un bel po '. Ad esempio, il professionista delle vendite a reddito fisso dovrebbe avere la capacità di spiegare i prodotti in termini di profani a persone che non hanno alcuna conoscenza di titoli a reddito fisso. Esempi di tali persone sono i pensionati o coloro che hanno appena ereditato una fortuna ma non hanno un background aziendale.

A seconda delle attività dell'azienda, al venditore di reddito fisso potrebbe essere affidato il compito di vendere prodotti a reddito fisso a una vasta gamma di potenziali clienti. Questi clienti includono ricchi privati; grandi istituzioni, come i fondi pensione; e compagnie di assicurazione. In ogni caso, il venditore di reddito fisso dovrà convincere il decisore ad acquistare gli strumenti di reddito che deve vendere. È qui che entreranno in gioco le competenze del venditore e contribuiranno a rendere la vendita.

Le competenze del professionista delle vendite a reddito fisso lo aiuteranno ad acquisire nuovi clienti o ad aprire nuovi conti per quelli vecchi. Più è competente il venditore, più sarà probabilmente produttivo, il che può tradursi in più vendite, più clienti e più commissioni per l'azienda e se stesso. Inoltre, cose come l'educazione perpetua, l'esperienza, la passione e la perseveranza aiuteranno il venditore ad affinare le proprie capacità. La persistenza è un tratto chiave, perché la maggior parte delle volte, quando si inizia in questo business, la quantità di rifiuto che potrebbe affrontare all'inizio può essere scoraggiante.