Was sind die besten Tipps für Fixed Income Sales?
Es gibt bestimmte Fähigkeiten und Disziplinen, die ein festverzinslicher Verkäufer entwickeln sollte, um die Erfolgschancen zu verbessern. Dazu gehören zwischenmenschliche und kommunikative Fähigkeiten, grundlegende Psychologie und persönliche Merkmale wie Leidenschaft und Ausdauer. Zusätzlich zur Entwicklung dieser Fähigkeiten sollte der Rentenverkäufer über gründliche Kenntnisse der verschiedenen Arten von Renteninstrumenten verfügen. Zu diesen Instrumenten gehören Anleihen und durch Vermögenswerte besicherte Wertpapiere, möglicherweise muss er sich jedoch nur auf einen bestimmten Bereich spezialisieren, z. B. Unternehmensanleihen.
In der Regel gehen Dinge wie Psychologie, Kommunikation und die Kunst der Überzeugung bei einem festverdienenden Verkaufsjob Hand in Hand. Die Kenntnis der grundlegenden Psychologie kann es dem Verkäufer ermöglichen, seine bestehenden Kunden und potenziellen Kunden zu verstehen. Durch das Verständnis ihrer Einstellung, insbesondere zu Investitionen, kann der Verkäufer sie mit der richtigen Überzeugungskraft optimal ansprechen. Dies soll ihm eine höhere Chance geben, alte Kunden zu pflegen und neue zu gewinnen.
Zwischenmenschliche und kommunikative Fähigkeiten sind in einer festen Einkommensvertriebsrolle unabdingbar, da diese Art von Arbeit viele persönliche Interaktionen erfordert. Manchmal muss der Rentenverkäufer qualifizierte Interessenten anrufen. Bei einem Cold Call werden potenzielle Kunden angerufen, die bestimmte Kriterien erfüllen, aber möglicherweise kein Interesse an den verkauften Produkten haben. Aus diesem Grund führt dieser Ansatz zu vielen Ablehnungen. Daher sollte der Verkäufer in der Lage sein, Ablehnungen zu akzeptieren, ohne beunruhigt zu sein, und er oder sie sollte die Dinge im Allgemeinen nicht persönlich nehmen.
Darüber hinaus sollte der Verkäufer in der Lage sein, allen Arten von Anlegern, von jenen, die nichts über sie wissen, bis zu jenen, die einiges über sie wissen, alle Arten von festverzinslichen Instrumenten auf flüssige und kohärente Weise zu erläutern. Beispielsweise sollte der Rentenverkäufer die Möglichkeit haben, die Produkte Laien gegenüber Personen zu erläutern, die überhaupt keine Kenntnisse über festverzinsliche Wertpapiere haben. Beispiele für solche Menschen sind Rentner oder solche, die gerade ein Vermögen geerbt haben, aber keinen geschäftlichen Hintergrund haben.
Abhängig von der Geschäftstätigkeit des Unternehmens kann der festverzinsliche Verkäufer die Aufgabe erhalten, festverzinsliche Produkte an ein breites Spektrum potenzieller Kunden zu verkaufen. Zu diesen Kunden zählen vermögende Privatpersonen; große Institutionen wie Pensionskassen; und Versicherungsunternehmen. In jedem Fall muss der festverzinsliche Verkäufer den Entscheidungsträger überzeugen, die zu verkaufenden Einkommensinstrumente zu kaufen. Hier kommen die Fähigkeiten des Verkäufers ins Spiel und tragen zum Verkaufserfolg bei.
Die Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters für festverzinsliche Wertpapiere helfen ihm, neue Kunden zu gewinnen oder neue Konten für alte zu eröffnen. Je erfahrener der Verkäufer ist, desto produktiver wird er oder sie wahrscheinlich sein, was zu mehr Verkäufen, mehr Kunden und mehr Provisionen für das Unternehmen und sich selbst führen kann. Darüber hinaus helfen Dinge wie ständige Bildung, Erfahrung, Leidenschaft und Beharrlichkeit dem Verkäufer, seine Fähigkeiten zu verbessern. Beharrlichkeit ist eine Schlüsseleigenschaft, da die meiste Zeit, wenn man in diesem Geschäft anfängt, die Menge an Ablehnung, die er oder sie zu Beginn haben könnte, entmutigend sein kann.