¿Cuáles son los mejores consejos para las ventas de patrocinio?
Las ventas de patrocinio exitosas comienzan con una comprensión de las motivaciones de quienes compran patrocinios. Esta comprensión proporciona la base para elaborar tácticas de marketing efectivas dirigidas a las perspectivas específicas. También es importante decidir quién venderá los patrocinios, y qué estrategia de ventas se utilizará para comercializar esas oportunidades.
El primer consejo es reconocer que los patrocinadores no necesariamente tienen las mismas motivaciones que los anunciantes. Además de los beneficios obvios de la promoción y el marketing indirecto, los patrocinadores también pueden usar oportunidades de patrocinio para buscar buena voluntad, agradecer a los partidarios o como una forma de impulsar una causa comunitaria. Los materiales de ventas de patrocinio deben crearse con cada potencial motivación en mente. Estos materiales de ventas de patrocinio deben explicar beneficios específicos para el patrocinador.
El siguiente consejo es determinar qué individuo específico es la persona más apropiada para abordar para las ventas de patrocinio. A menudo, esta información es AVAilable en el sitio web de un cliente potencial, o las noticias locales de eventos patrocinados también pueden proporcionar pistas sobre quién es la mejor persona para contactar. Acercarse al verdadero tomador de decisiones aumenta las posibilidades de cerrar la venta. Otro consejo es suponer cuáles podrían ser los objetivos específicos para el patrocinador al patrocinar un evento en particular, investigando esto en Internet.
Determinar con precisión el valor percibido de la oportunidad de patrocinio por una perspectiva particular aumenta la probabilidad de cerrar una venta. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ver un patrocinio de un equipo de béisbol de secundaria como un buen retorno de la inversión. Vender un automóvil a un graduado de secundaria puede lanzar una relación que dure muchos años, lo que resulta en múltiples compras de automóviles. Este patrocinador puede estar más dispuesto a inscribirse para un patrocinio a largo plazo, porque tiene una estrategia de inversión de largo alcance en promociones.
Ofrecer múltiples puntos de contacto para un patrocinador puede ser una estrategia muy efectiva. Esto implica darle al patrocinador oportunidades para conectarse con los participantes de innumerables formas. Un escenario podría ser ofrecer al patrocinador la oportunidad de hablar durante cinco minutos, tener una cabina o mesa, y entregar literatura. Algunos paquetes de patrocinadores incluyen mensajes sobre el patrocinador enviado a través de notificaciones por correo electrónico del evento, o publicados en el sitio web del evento. Cada exposición es un punto de contacto.
Al vender patrocinios, es importante sopesar si los patrocinios deben venderse internamente o subcontratarse. Esperar voluntarios para cumplir con los objetivos de ventas de patrocinio de eventos generalmente no es realista. Los empleados a menudo tienen deberes a tiempo completo y pueden resentir la carga adicional de vender patrocinios.