¿Cuáles son los mejores consejos para las ventas de patrocinio?
Las ventas exitosas de patrocinio comienzan con la comprensión de las motivaciones de quienes compran patrocinios. Esta comprensión proporciona la base para elaborar tácticas de marketing efectivas dirigidas a las perspectivas específicas. También es importante decidir quién venderá los patrocinios y qué estrategia de ventas se utilizará para comercializar esas oportunidades.
El primer consejo es reconocer que los patrocinadores no tienen necesariamente las mismas motivaciones que los anunciantes. Además de los beneficios obvios de la promoción y el marketing indirecto, los patrocinadores también pueden aprovechar las oportunidades de patrocinio para buscar buena voluntad, agradecer a los seguidores o como una forma de impulsar una causa comunitaria. Los materiales de ventas de patrocinio deben elaborarse teniendo en cuenta cada posible motivación. Estos materiales de ventas de patrocinio deben detallar beneficios específicos para el patrocinador.
El siguiente consejo es determinar qué individuo específico es la persona más apropiada para acercarse a las ventas de patrocinio. A menudo, esta información está disponible en el sitio web de un cliente potencial, o las noticias locales de eventos patrocinados también pueden proporcionar pistas sobre quién es la mejor persona para contactar. Acercarse al verdadero tomador de decisiones aumenta las posibilidades de cerrar la venta. Otro consejo es suponer cuáles podrían ser los objetivos específicos para el patrocinador al patrocinar un evento en particular, investigando esto en Internet.
Determinar con precisión el valor percibido de la oportunidad de patrocinio por un prospecto particular aumenta la probabilidad de cerrar una venta. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ver el patrocinio de un equipo de béisbol de la escuela secundaria como un buen retorno de la inversión. Vender un automóvil a un graduado de la escuela secundaria puede iniciar una relación que dura muchos años, lo que resulta en múltiples compras de automóviles. Este patrocinador puede estar más dispuesto a inscribirse en un patrocinio a largo plazo, porque tiene una estrategia de inversión a largo plazo en promociones.
Ofrecer múltiples puntos de contacto a un patrocinador puede ser una estrategia muy efectiva. Esto implica dar al patrocinador oportunidades para conectarse con los participantes de innumerables maneras. Un escenario podría ser ofrecerle al patrocinador la oportunidad de hablar durante cinco minutos, tener una mesa o mesa y distribuir literatura. Algunos paquetes de patrocinadores incluyen mensajes sobre el patrocinador enviados a través de notificaciones por correo electrónico del evento o publicados en el sitio web del evento. Cada exposición es un punto de contacto.
Al vender patrocinios, es importante evaluar si los patrocinios deben venderse internamente o subcontratados. Esperar que los voluntarios cumplan con los objetivos de ventas del patrocinio del evento generalmente no es realista. Los empleados a menudo tienen deberes de tiempo completo y pueden resentirse con la carga adicional de vender patrocinios.