Jakie są najlepsze wskazówki dotyczące sprzedaży sponsorowanej?
Udana sprzedaż sponsorów zaczyna się od zrozumienia motywacji tych, którzy kupują sponsoring. To zrozumienie stanowi podstawę do opracowania skutecznych taktyk marketingowych ukierunkowanych na konkretne perspektywy. Ważne jest również, aby zdecydować, kto będzie sprzedawał sponsoring i jaką strategię sprzedaży wykorzysta do promocji tych możliwości.
Pierwszą wskazówką jest uznanie, że sponsorzy niekoniecznie mają takie same motywacje jak reklamodawcy. Oprócz oczywistych korzyści z promocji i marketingu pośredniego, sponsorzy mogą również wykorzystywać okazje sponsorskie do poszukiwania dobrej woli, dziękować kibicom lub jako sposób na promowanie sprawy społeczności. Materiały sprzedażowe związane ze sponsorowaniem powinny być tworzone z myślą o każdej potencjalnej motywacji. Te materiały sprzedażowe sponsorów powinny określać konkretne korzyści dla sponsora.
Następną wskazówką jest ustalenie, która konkretna osoba jest najbardziej odpowiednią osobą do podejścia do sprzedaży sponsorowanej. Często informacje te są dostępne na stronie internetowej potencjalnego klienta, a lokalne wiadomości o sponsorowanych wydarzeniach mogą również dostarczyć wskazówek na temat tego, kto jest najlepszą osobą do kontaktu. Podejście do prawdziwego decydenta zwiększa szanse na zamknięcie sprzedaży. Inną wskazówką jest przypuszczenie, jakie konkretne cele mogą być dla sponsora w sponsorowaniu określonego wydarzenia, poprzez badanie tego w Internecie.
Dokładne określenie postrzeganej wartości możliwości sponsorowania przez konkretnego potencjalnego klienta zwiększa prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Na przykład dealer samochodowy może uznać sponsorowanie drużyny baseballowej z liceum za dobry zwrot z inwestycji. Sprzedaż samochodu absolwentowi liceum może nawiązać trwającą wiele lat relację, skutkującą licznymi zakupami samochodów. Sponsor ten może być bardziej skłonny do zapisania się na sponsoring długoterminowy, ponieważ ma strategię inwestycyjną dalekiego zasięgu w promocjach.
Oferowanie sponsorowi wielu punktów kontaktu może być bardzo skuteczną strategią. Obejmuje to dawanie sponsorowi możliwości łączenia się z uczestnikami na niezliczone sposoby. Jednym ze scenariuszy może być zaoferowanie sponsorowi możliwości przemawiania przez pięć minut, zorganizowania stoiska lub stołu oraz rozdania literatury. Niektóre pakiety sponsorskie zawierają wiadomości o sponsorze wysyłane za pośrednictwem powiadomień e-mail o wydarzeniu lub publikowane na stronie wydarzenia. Każda ekspozycja jest punktem kontaktowym.
Przy sprzedaży sponsorów ważne jest, aby zastanowić się, czy sponsoring powinien być sprzedawany wewnętrznie, czy zlecany na zewnątrz. Oczekiwanie, że wolontariusze osiągną cele sprzedaży sponsorów wydarzeń, zwykle nie jest realistyczne. Pracownicy często mają pełnoetatowe obowiązki i mogą być urażeni dodatkowym ciężarem sprzedaży sponsorów.