Quais são as melhores dicas para vendas de patrocínio?
As vendas bem-sucedidas de patrocínios começam com o entendimento das motivações daqueles que compram patrocínios. Esse entendimento fornece a base para a elaboração de táticas eficazes de marketing direcionadas a clientes em potencial específicos. Também é importante decidir quem venderá os patrocínios e qual estratégia de vendas será usada para comercializar essas oportunidades.
A primeira dica é reconhecer que os patrocinadores não têm necessariamente as mesmas motivações que os anunciantes. Além dos benefícios óbvios da promoção e do marketing indireto, os patrocinadores também podem usar as oportunidades de patrocínio para buscar boa vontade, agradecer aos apoiadores ou como uma maneira de promover uma causa comunitária. Os materiais de vendas de patrocínio devem ser criados com cada potencial motivação em mente. Esses materiais de vendas de patrocínio devem indicar benefícios específicos para o patrocinador.
A próxima dica é determinar qual indivíduo específico é a pessoa mais apropriada para abordar as vendas de patrocínio. Muitas vezes, essas informações estão disponíveis no site de um cliente em potencial ou as notícias locais de eventos patrocinados também podem fornecer pistas sobre quem é a melhor pessoa para entrar em contato. Aproximar-se do verdadeiro tomador de decisão aumenta as chances de fechar a venda. Outra dica é supor quais podem ser os objetivos específicos do patrocinador em patrocinar um evento específico, pesquisando isso na Internet.
A determinação precisa do valor percebido da oportunidade de patrocínio por um cliente em potencial aumenta a probabilidade de fechamento de uma venda. Por exemplo, um revendedor de automóveis pode ver o patrocínio de um time de beisebol do ensino médio como um bom retorno do investimento. Vender um carro para um graduado do ensino médio pode iniciar um relacionamento que dura muitos anos, resultando em várias compras de automóveis. Esse patrocinador pode estar mais disposto a se inscrever para um patrocínio de longo prazo, porque ele ou ela tem uma estratégia de investimento de longo prazo em promoções.
Oferecer vários pontos de contato para um patrocinador pode ser uma estratégia muito eficaz. Isso envolve dar ao patrocinador oportunidades de se conectar com os participantes de inúmeras maneiras. Um cenário pode ser oferecer ao patrocinador a oportunidade de falar por cinco minutos, ter um estande ou mesa e distribuir literatura. Alguns pacotes do patrocinador incluem mensagens sobre o patrocinador enviadas por meio de notificações por email do evento ou postadas no site do evento. Cada exposição é um ponto de contato.
Ao vender patrocínios, é importante avaliar se os patrocínios devem ser vendidos internamente ou terceirizados. Esperar que os voluntários cumpram as metas de vendas de patrocínio de eventos geralmente não é realista. Os funcionários geralmente têm deveres de tempo integral e podem se ressentir do ônus extra de vender patrocínios.