Quels sont les meilleurs conseils pour les ventes de sponsoring?
Le succès des ventes de commandites commence par une compréhension des motivations de ceux qui achètent des commandites. Cette compréhension fournit la base pour élaborer des tactiques de marketing efficaces ciblant des prospects spécifiques. Il est également important de décider qui vendra les commandites et quelle stratégie de vente sera utilisée pour commercialiser ces opportunités.
La première astuce consiste à reconnaître que les sponsors n'ont pas nécessairement les mêmes motivations que les annonceurs. En plus des avantages évidents de la promotion et du marketing indirect, les sponsors peuvent également utiliser les opportunités de sponsoring pour rechercher la bonne volonté, remercier les supporters ou comme moyen de faire avancer une cause communautaire. Le matériel de vente de parrainage doit être conçu en tenant compte de chaque motivation potentielle. Ces supports de vente de sponsoring doivent énoncer des avantages spécifiques pour le sponsor.
Le prochain conseil consiste à déterminer quelle personne est la personne la plus appropriée pour les ventes de commandites. Souvent, ces informations sont disponibles sur le site Web d'un client potentiel ou les nouvelles locales d'événements parrainés peuvent également fournir des indices sur la meilleure personne à contacter. S'approcher du véritable décideur augmente les chances de conclure la vente. Une autre astuce consiste à deviner quels sont les objectifs spécifiques du sponsor qui sponsorise un événement particulier en effectuant des recherches sur Internet.
Déterminer avec précision la valeur perçue de l'opportunité de sponsoring par un prospect particulier augmente la probabilité de conclure une vente. Par exemple, un concessionnaire automobile peut considérer le parrainage d'une équipe de baseball de lycée comme un bon retour sur investissement. Vendre une voiture à un diplômé du secondaire peut créer une relation qui dure plusieurs années, ce qui entraîne de multiples achats d’automobiles. Ce sponsor peut être plus disposé à s’inscrire pour un sponsoring à long terme, parce qu’il a une stratégie d’investissement à long terme dans les promotions.
Offrir plusieurs points de contact à un sponsor peut s'avérer une stratégie très efficace. Cela implique de donner au sponsor des opportunités de communiquer avec les participants de multiples façons. Un scénario pourrait être d’offrir au sponsor la possibilité de parler pendant cinq minutes, d’avoir un stand ou une table et de distribuer de la documentation. Certains packages de sponsor incluent des messages sur le sponsor envoyés via des notifications par e-mail ou sur le site Web de l'événement. Chaque exposition est un point de contact.
Lors de la vente de commandites, il est important de déterminer si les commandites doivent être vendues en interne ou sous-traitées. Attendre que les volontaires atteignent les objectifs de vente des sponsors de l’événement n’est généralement pas réaliste. Les employés ont souvent des fonctions à temps plein et peuvent supporter le fardeau supplémentaire de la vente de commandites.