¿Qué es el banco de ventas cruzadas?
Bank Cross Selling es una estrategia que permite a la institución ofrecer una gama más amplia de servicios y productos bancarios a su clientela. La idea general es que si un cliente llega al banco para un servicio, la capacidad de satisfacer otras necesidades en algún momento futuro se establece gracias a esa relación preexistente. Cuando la venta cruzada del banco está en su mejor momento, el banco tiene que ejercer menos esfuerzo para vender esos servicios adicionales, gracias a la relación establecida con los clientes existentes. Los clientes se benefician porque pueden obtener lo que necesitan de un compañero que ya conocen y confían.
Uno de los ejemplos más típicos de venta cruzada bancaria implica la decisión de un cliente con una cuenta de corriente o ahorros que elige acercarse al banco para otro servicio financiero que sea deseable. Por ejemplo, en lugar de utilizar el financiamiento del concesionario para comprar un automóvil nuevo, el cliente puede acercarse al banco para organizar un préstamo para automóvil. En las mejores circunstancias, el banco puede acomodarEl cliente y ofrece una tasa de interés que es superior a la del financiamiento del concesionario. El cliente se beneficia de asegurar el financiamiento a un costo personal más bajo, mientras que el banco bancario se beneficia por parte de la empresa adicional de ese cliente.
También se pueden obtener otros servicios financieros como resultado de los esfuerzos de venta cruzada bancaria. Los clientes pueden buscar la ayuda del banco para establecer cuentas de ahorro para niños, establecer cuentas de fideicomiso o incluso asegurar una tarjeta de crédito ofrecida a través de los auspicios del banco. Los servicios auxiliares como transferencias de fondos electrónicos, cartas de crédito y una variedad de otras opciones también se extienden a menudo a los clientes que ya tienen una relación con el banco. En cada escenario, la base de la actividad es la relación positiva que ya existe entre el cliente y el banco, y la voluntad de ambas partes para ampliar el alcance de esa relaciónpag.
La venta cruzada del banco debe realizarse de acuerdo con cualquier reglamentación de comercio y ventas que se apliquen a la jurisdicción en la que reside el banco. Cumplir con esas regulaciones es para el beneficio del cliente y el banco, ya que los derechos y responsabilidades de cada parte están claramente definidos y los mejores intereses de ambas partes están protegidos por esas regulaciones. En términos prácticos, esto significa que los bancos no pueden usar tácticas de ventas para motivar a los consumidores a usar servicios que no son adecuados para sus circunstancias financieras actuales, y los bancos no están obligados a extender ciertos servicios a los clientes que presentan una cantidad inaceptable de riesgo.