Was ist Bank-Cross-Selling?

Bank-Cross-Selling ist eine Strategie, mit der das Institut seinen Kunden ein breiteres Spektrum an Bankdienstleistungen und -produkten anbieten kann. Die allgemeine Idee ist, dass, wenn ein Kunde für eine Dienstleistung zur Bank kommt, die Fähigkeit, zu einem späteren Zeitpunkt auch andere Bedürfnisse zu befriedigen, dank dieser bereits bestehenden Beziehung hergestellt wird. Wenn das Cross-Selling der Banken am besten ist, muss die Bank dank der etablierten Beziehung zu bestehenden Kunden weniger Aufwand betreiben, um diese zusätzlichen Dienstleistungen zu verkaufen. Kunden profitieren davon, dass sie von einem Partner bekommen, den sie bereits kennen und dem sie vertrauen.

Eines der typischsten Beispiele für Bank-Cross-Selling ist die Entscheidung eines Kunden mit einem Giro- oder Sparkonto, sich an die Bank zu wenden, um eine andere Finanzdienstleistung in Anspruch zu nehmen, die wünschenswert ist. Anstatt beispielsweise die Händlerfinanzierung für den Kauf eines Neuwagens zu nutzen, kann sich der Kunde an die Bank wenden, um einen Autokredit zu arrangieren. Unter den besten Umständen kann die Bank den Kunden aufnehmen und bietet einen Zinssatz an, der über dem der Händlerfinanzierung liegt. Der Kunde profitiert von der Absicherung der Finanzierung zu geringeren persönlichen Kosten, während die Bank durch das zusätzliche Geschäft von diesem Kunden profitiert.

Weitere Finanzdienstleistungen können auch als Ergebnis von Cross-Selling-Bemühungen von Banken in Anspruch genommen werden. Kunden können die Hilfe der Bank bei der Einrichtung von Sparkonten für Kinder, der Einrichtung von Treuhandkonten oder sogar bei der Sicherung einer Kreditkarte in Anspruch nehmen, die über die Schirmherrschaft der Bank angeboten wird. Nebendienstleistungen wie elektronische Überweisungen, Akkreditive und eine Reihe anderer Optionen werden häufig auch auf Kunden ausgedehnt, die bereits eine Beziehung zur Bank haben. In jedem Szenario ist die Basis für die Aktivität die positive Beziehung, die bereits zwischen dem Kunden und der Bank besteht, und die Bereitschaft beider Parteien, den Umfang dieser Beziehung zu erweitern.

Bank-Cross-Selling muss in Übereinstimmung mit den Handels- und Verkaufsregeln durchgeführt werden, die für den Gerichtsstand gelten, in dem die Bank ansässig ist. Die Einhaltung dieser Vorschriften kommt sowohl dem Kunden als auch der Bank zugute, da die Rechte und Pflichten jeder Partei klar definiert sind und das Wohl beider Parteien durch diese Vorschriften geschützt wird. In der Praxis bedeutet dies, dass Banken keine Verkaufstaktiken anwenden können, um die Verbraucher dazu zu motivieren, Dienste zu nutzen, die für ihre aktuellen finanziellen Verhältnisse nicht geeignet sind, und dass die Banken nicht verpflichtet sind, bestimmte Dienste auf Kunden auszuweiten, die ein inakzeptables Risiko darstellen.