Qu'est-ce que la vente croisée dans les banques?
La vente croisée dans les banques est une stratégie qui permet à l’institution d’offrir une gamme plus large de services et de produits bancaires à sa clientèle. L'idée générale est que, si un client vient à la banque pour un service, la capacité de répondre également à d'autres besoins à un moment ultérieur est établie grâce à cette relation préexistante. Lorsque les ventes croisées entre banques sont optimales, la banque doit déployer moins d’efforts pour vendre ces services supplémentaires, en raison de la relation établie avec les clients existants. Les clients en bénéficient parce qu'ils peuvent obtenir ce dont ils ont besoin d'un partenaire qu'ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance.
L'un des exemples les plus typiques de ventes croisées dans les banques implique la décision d'un client disposant d'un compte chèque ou d'un compte d'épargne, choisissant de contacter la banque pour un autre service financier souhaitable. Par exemple, plutôt que d’utiliser le financement d’un concessionnaire pour acheter une nouvelle voiture, le client peut contacter la banque pour obtenir un prêt auto. Dans les meilleures conditions, la banque est en mesure d'accueillir le client et offre un taux d'intérêt supérieur à celui du financement du concessionnaire. Le client bénéficie de la garantie du financement à un coût personnel inférieur, tandis que la banque bénéficie des activités supplémentaires de ce client.
D'autres services financiers peuvent également être obtenus à la suite des efforts de vente croisée des banques. Les clients peuvent demander l'aide de la banque pour établir des comptes d'épargne pour enfants, des comptes en fiducie ou même obtenir une carte de crédit offerte par l'intermédiaire de la banque. Les services auxiliaires tels que les transferts de fonds électroniques, les lettres de crédit et diverses autres options sont souvent étendus aux clients déjà en relation avec la banque. Dans chaque scénario, l'activité repose sur la relation positive qui existe déjà entre le client et la banque et sur la volonté des deux parties d'élargir la portée de cette relation.
Les ventes croisées entre banques doivent être effectuées conformément aux réglementations commerciales et de vente applicables dans la juridiction dans laquelle la banque réside. Le respect de ces réglementations profite à la fois au client et à la banque, car les droits et les responsabilités de chaque partie sont clairement définis et les meilleurs intérêts des deux parties sont protégés par ces réglementations. Concrètement, cela signifie que les banques ne peuvent utiliser de tactiques de vente pour motiver les consommateurs à utiliser des services inadaptés à leur situation financière actuelle. Elles ne sont pas obligées d'étendre certains services aux clients présentant un niveau de risque inacceptable.