Che cos'è il cross-selling bancario?
Il cross-selling bancario è una strategia che consente all'ente di offrire una gamma più ampia di servizi e prodotti bancari alla propria clientela. L'idea generale è che se un cliente viene in banca per un servizio, la capacità di soddisfare anche altre esigenze in un momento futuro è stabilita grazie a quella relazione preesistente. Quando il cross-selling bancario è al suo meglio, la banca deve fare meno sforzi per vendere quei servizi aggiuntivi, grazie al rapporto stabilito con i clienti esistenti. I clienti ne beneficiano perché possono ottenere ciò di cui hanno bisogno da un partner che già conoscono e di cui si fidano.
Uno degli esempi più tipici di cross-selling bancario riguarda la decisione di un cliente con un conto corrente o di risparmio che sceglie di rivolgersi alla banca per un altro servizio finanziario desiderabile. Ad esempio, anziché utilizzare il finanziamento del concessionario per acquistare una nuova auto, il cliente può rivolgersi alla banca per organizzare un prestito auto. Nella migliore delle ipotesi, la banca è in grado di soddisfare il cliente e offre un tasso di interesse superiore a quello del finanziamento del concessionario. Il cliente beneficia di garantire il finanziamento a un costo personale inferiore mentre la banca trae vantaggio dall'attività aggiuntiva di quel cliente.
Altri servizi finanziari possono anche essere ottenuti a seguito di sforzi bancari di cross-selling. I clienti possono chiedere l'aiuto della banca nella creazione di conti di risparmio per i bambini, nella creazione di conti fiduciari o persino nel garantire una carta di credito offerta attraverso gli auspici della banca. Servizi ausiliari come trasferimenti di fondi elettronici, lettere di credito e una serie di altre opzioni sono spesso estesi ai clienti che hanno già un rapporto con la banca. In ogni scenario, la base dell'attività è la relazione positiva che esiste già tra il cliente e la banca e la volontà di entrambe le parti di ampliare l'ambito di tale relazione.
Il cross-selling bancario deve essere condotto in conformità con le normative commerciali e di vendita applicabili alla giurisdizione in cui risiede la banca. Il rispetto di tali regolamenti è a vantaggio sia del cliente che della banca, poiché i diritti e le responsabilità di ciascuna parte sono chiaramente definiti e gli interessi migliori di entrambe le parti sono protetti da tali regolamenti. In termini pratici, ciò significa che le banche non possono utilizzare le tattiche di vendita per motivare i consumatori a utilizzare servizi che non si adattano bene alle loro attuali circostanze finanziarie e che le banche non sono obbligate ad estendere determinati servizi ai clienti che presentano un livello inaccettabile di rischio.