Wat is bankoverschrijdende verkopen?
Cross-selling van banken is een strategie waarmee de instelling haar klanten een breder scala van bankdiensten en -producten kan aanbieden. Het algemene idee is dat als een klant naar de bank komt voor één service, de mogelijkheid om op een later tijdstip ook aan andere behoeften te voldoen dankzij die reeds bestaande relatie is ontstaan. Wanneer cross-selling van banken op zijn best is, hoeft de bank minder moeite te doen om die aanvullende diensten te verkopen, dankzij de gevestigde relatie met bestaande klanten. Klanten profiteren omdat ze kunnen krijgen wat ze nodig hebben van een partner die ze al kennen en vertrouwen.
Een van de meest typische voorbeelden van bankoverschrijdende bankverkoop is de beslissing van een klant met een betaal- of spaarrekening die ervoor kiest om de bank te benaderen voor een andere financiële dienst die wenselijk is. In plaats van dealerfinanciering te gebruiken om bijvoorbeeld een nieuwe auto te kopen, kan de klant de bank benaderen om een autolening te regelen. Onder de beste omstandigheden is de bank in staat de klant tegemoet te komen en biedt een rentevoet die hoger is dan die van de dealerfinanciering. De klant profiteert van het beveiligen van de financiering tegen lagere persoonlijke kosten, terwijl de bank profiteert van de extra activiteiten van die klant.
Andere financiële diensten kunnen ook worden verkregen als gevolg van bankoverschrijdende inspanningen. Cliënten kunnen de hulp van de bank inroepen bij het opzetten van spaarrekeningen voor kinderen, het opzetten van vertrouwensrekeningen of zelfs het beveiligen van een creditcard aangeboden via auspiciën van de bank. Ondersteunende diensten zoals elektronische overboekingen, kredietbrieven en een reeks andere opties worden ook vaak uitgebreid tot klanten die al een relatie met de bank hebben. In elk scenario is de basis voor de activiteit de positieve relatie die al bestaat tussen de klant en de bank, en de bereidheid van beide partijen om de reikwijdte van die relatie te verbreden.
Cross-selling van banken moet worden uitgevoerd in overeenstemming met alle handels- en verkoopregels die van toepassing zijn op het rechtsgebied waar de bank woont. Naleving van die voorschriften komt zowel de cliënt als de bank ten goede, aangezien de rechten en verantwoordelijkheden van elke partij duidelijk zijn omschreven en de beste belangen van beide partijen door die voorschriften worden beschermd. In de praktijk betekent dit dat banken verkooptactieken niet kunnen gebruiken om consumenten te motiveren om diensten te gebruiken die niet geschikt zijn voor hun huidige financiële omstandigheden, en dat banken niet verplicht zijn bepaalde diensten uit te breiden naar klanten die een onaanvaardbaar hoog risico vormen.