¿Qué es la orientación del mercado?
El segundo paso en el proceso de promoción del producto, la orientación del mercado se refiere a elegir un grupo específico o un pequeño conjunto de grupos a los que se anunciará una empresa. Se basa en la idea de que, debido a que no es realmente posible hacer o hacer algo que complace a todos, una empresa tiene que especializarse. Las empresas seleccionan un grupo de publicidad para fortalecer sus marcas, así como para obtener una idea de posibles ventas para fines de producción o financiamiento. Pueden usar tres enfoques principales para esto: universal, selectivo o concentrado. Es común que una organización reevalúe sus grupos objetivo y campañas relacionadas a lo largo del tiempo porque los mercados siempre son algo flexibles.
Definición y diferenciaciones
La orientación del mercado es el segundo de tres pasos en la promoción del producto: los otros dos son la segmentación y el posicionamiento. Juntas, estas etapas a veces se llaman STP. Mientras que la segmentación divide un mercado completo en diferentes grupos, la orientación es el proceso def seleccionando exactamente cuál de los grupos será el foco de los esfuerzos de publicidad. Una vez que la compañía conoce a los clientes en los que se concentrará, posiciona sus productos o servicios específicamente para ese grupo. Sin embargo, las personas a veces usan este término para referirse al conjunto completo de procesos STP, lo que crea cierta confusión.
Principio principal
El concepto guía detrás de esta etapa de la promoción del producto, y los procesos STP en su conjunto, es que una empresa nunca puede vender a todos con éxito. Las necesidades, deseos, creencias y hábitos de las personas en todo el mundo son tan variadas que es prácticamente imposible hacer un producto o servicio que sea realmente universal para todos. Es necesario centrar los esfuerzos en solo uno o un puñado de grupos, por lo tanto, para conectarse con los clientes y completar las ventas.
Propósito
La razón principal por la que una organización utiliza la orientación del mercado es GIEs más poder para su marca. Cuando una empresa sabe exactamente a quién se venderá y qué obliga a esas personas a comprar, es más capaz de crear campañas publicitarias que comuniquen el mensaje de la marca de manera efectiva. En última instancia, esto generalmente termina dando a las ventas un impulso, lo que aumenta los ingresos y las ganancias.
Las organizaciones también usan estos métodos cuando quieren tener una idea de cuánto de algo venderán. Estas predicciones son especialmente importantes para los gerentes de compra, que son responsables de comprar lo que la empresa necesita para operar, y los gerentes de inventario, que rastrean lo que la organización tiene a mano para que pueda satisfacer las demandas de los consumidores. También son importantes para los supervisores de producción, que tienen que programar operaciones en función de lo que hacen los ejecutivos de compra e inventario.
Las estimaciones relacionadas con las ventas a veces son necesarias para que una empresa obtenga el financiamiento inicial de bancos o inversores. Mostrando el grupo seleccionado y cuántas transacciones son probablesPara suceder dentro de ese sector, los inversores y los bancos tienen un mejor concepto de cuán grande podría ser el rendimiento de su inversión. También muestra que la compañía ha pensado en su plataforma y esquemas de publicidad a fondo, y los financieros toman esto como una buena señal de que la organización es lo suficientemente grave como para tener éxito.
Enfoque indiferenciado
Una forma de manejar la selección del grupo objetivo es con un enfoque indiferenciado. El concepto subyacente es que el producto o servicio tiene un gran atractivo que trasciende factores como la edad, el género y la ubicación. En lugar de tratar de adaptar las estrategias para generar ventas dentro de uno o dos grupos de consumidores, la compañía utiliza una campaña dirigida a reunir clientes de todos los ámbitos de la vida. Este enfoque mantiene el número de compradores potenciales altos, pero la dificultad es descubrir cómo hacer que la publicidad atraiga a muchos tipos diferentes de personas.
Enfoque diferenciado
La orientación del mercado puede, alternativamente, ser selectivo odiferenciado. Con este enfoque, el negocio identifica dos o más grupos de consumidores específicos que es muy probable que se conviertan en clientes leales. Los esfuerzos se centran principalmente en crear una relación con los consumidores identificados. Los métodos selectivos a menudo implican la creación de programas específicos que hablan de las necesidades de los grupos específicos, aunque los bienes y servicios prestados son esencialmente los mismos para todos los programas.
Enfoque concentrado
Un tercer enfoque es el marketing concentrado o concentrado. Aquí, el negocio identifica solo un grupo específico de consumidores que es muy probable que genere suficientes ingresos para producir ganancias. Puede implicar encontrar un nicho de consumidores que se pasen por alto, o desarrollar bienes y servicios que atraigan a un segmento más grande de consumidores al ofrecer algo que la competencia no. Esta estrategia se ha vuelto menos popular porque las empresas han aprendido que tener presencia con múltiples grupos generalmente genera más ventas. Usando una estafaLa técnica centrada es arriesgada porque la falta de venta al grupo seleccionado único puede obligar a la compañía a redefinirse completamente o incluso cerrar.
flexibilidad y cambio
Lo que la gente quiere, piensa y hace cambios con el tiempo, por lo que los mercados nunca son completamente estáticos. Además, una vez que una empresa ha hecho negocios en un segmento durante mucho tiempo, llega a un punto en el que simplemente no hay muchos más clientes nuevos disponibles para atraer. Para mantener los ingresos y las ganancias en estos contextos, las empresas a menudo modifican las campañas publicitarias que tienen para sus grupos objetivo actuales con el tiempo, o si es necesario, cambian su enfoque objetivo por completo. Las personas, por lo tanto, pueden ver la orientación del mercado como un proceso flexible que requiere una reevaluación periódica.
Ventajas y desventajas
En general, elegir un número limitado de grupos objetivo proporciona un grado de enfoque que agiliza la mayor parte de lo que hace una empresa, lo que hace que las operaciones sean más rentables. Que la eficiencia no es compLetely gratis, sin embargo. La segmentación y la determinación de qué grupo podría producir el mayor número de ventas requiere una enorme cantidad de investigación, que las empresas tienen que gastar dinero para completar.