O que é direcionamento de mercado?
A segunda etapa no processo de promoção do produto, a segmentação de mercado refere -se à escolha de um grupo específico ou um pequeno conjunto de grupos para os quais uma empresa anunciará. É baseado na ideia de que, porque não é realmente possível fazer ou fazer algo que agradará a todos, uma empresa precisa se especializar. As empresas selecionam um grupo de publicidade para fortalecer suas marcas, bem como ter uma idéia de vendas potenciais para fins de produção ou financiamento. Eles podem usar três abordagens principais para isso: universal, seletivo ou concentrado. É comum uma organização reavaliar seus grupos -alvo e campanhas relacionadas ao longo do tempo, porque os mercados são sempre um pouco flexíveis.
Definição e diferenciações
O direcionamento do mercado é a segunda das três etapas na promoção do produto - as outras duas são segmentação e posicionamento. Juntos, esses estágios às vezes são chamados de STP. Enquanto a segmentação divide um mercado inteiro em diferentes grupos, direcionar é o processo Of Selecionando exatamente qual dos grupos será o foco dos esforços de publicidade. Uma vez que a empresa conhece os clientes em que se concentrará, posiciona seus produtos ou serviços especificamente para esse grupo. As pessoas às vezes usam esse termo para se referir a todo o conjunto de processos STP, no entanto, o que cria alguma confusão.
Princípio principal
O conceito orientador por trás deste estágio de promoção do produto - e processos de STP como um todo - é que uma empresa nunca pode vender a todos com sucesso. As necessidades, desejos, crenças e hábitos de pessoas em todo o mundo são tão variados que é praticamente impossível fazer um produto ou serviço que seja verdadeiramente universal para todos. Os esforços de foco em apenas um ou um punhado de grupos, portanto, são necessários para se conectar com clientes e vendas completas.
Objetivo
A principal razão pela qual uma organização usa segmentação de mercado é GImais poder para sua marca. Quando uma empresa sabe exatamente a quem venderá e o que obriga esses indivíduos a comprar, é mais capaz de criar campanhas de publicidade que comunicam a mensagem da marca de maneira eficaz. Por fim, isso normalmente acaba dando um impulso às vendas, aumentando a receita e os lucros.
As organizações também usam esses métodos quando desejam ter uma idéia de quanto de algo venderá. Essas previsões são especialmente importantes para os gerentes de compras, responsáveis por comprar o que a empresa precisar para operar e gerentes de inventário, que acompanham o que a organização tem em mãos para que ela possa atender às demandas do consumidor. Eles também são importantes para os supervisores de produção, que precisam agendar operações com base no que os executivos de compra e inventário fazem.
As estimativas relacionadas às vendas às vezes são necessárias para que uma empresa obtenha financiamento inicial de bancos ou investidores. Mostrando o grupo selecionado e quantas transações são prováveisPara acontecer nesse setor, os investidores e bancos têm um conceito melhor de quão grande o retorno de seu investimento pode ser. Isso também mostra que a empresa pensou bem em sua plataforma e esquemas de publicidade, e os financiadores tomam isso como um bom sinal de que a organização é grave o suficiente para ter sucesso.Abordagem indiferenciada
Uma maneira de lidar com a seleção do grupo -alvo é com uma abordagem indiferenciada. O conceito subjacente é que o produto ou serviço tem um apelo amplo que transcende fatores como idade, sexo e localização. Em vez de tentar adaptar as estratégias para gerar vendas em um ou dois grupos de consumidores, a empresa usa uma campanha destinada a reunir clientes de todas as esferas da vida. Essa abordagem mantém o número de potenciais compradores altos, mas a dificuldade é descobrir como fazer com que a publicidade atraia muitos tipos diferentes de pessoas.
Abordagem diferenciada
O direcionamento do mercado pode, alternativamente, ser seletivo oudiferenciado. Com essa abordagem, a empresa identifica dois ou mais grupos de consumidores específicos que provavelmente se tornarão clientes fiéis. Os esforços se concentram principalmente na criação de relacionamento com os consumidores identificados. Os métodos seletivos geralmente envolvem a criação de programas específicos que falam das necessidades dos grupos -alvo, embora os bens e serviços prestados sejam essencialmente os mesmos para todos os programas.
Abordagem concentrada
Uma terceira abordagem é focada ou marketing concentrado. Aqui, a empresa identifica apenas um grupo específico de consumidores que provavelmente gerarão receita suficiente para produzir lucro. Pode envolver encontrar um nicho de consumidores negligenciados ou desenvolver bens e serviços que atraem um segmento maior de consumidores, oferecendo algo que a concorrência não. Essa estratégia se tornou menos popular porque as empresas aprenderam que ter presença em vários grupos geralmente gera mais vendas. Usando um conA técnica centrada é arriscada porque a falha em vender para o grupo único selecionado pode forçar a empresa a se redefinir completamente ou mesmo desligar.
Flexibilidade e mudança
O que as pessoas querem, pensam e mudam com o tempo, para que os mercados nunca sejam completamente estáticos. Além disso, uma vez que uma empresa faça negócios em um segmento por um longo tempo, chega a um ponto em que simplesmente não há muito mais clientes disponíveis para atrair. Para manter a receita e os lucros nesses contextos, as empresas geralmente modificam as campanhas de publicidade que possuem para seus grupos -alvo atuais ao longo do tempo ou, se necessário, mudam completamente seu foco de destino. As pessoas, portanto, podem ver o direcionamento do mercado como um processo flexível que requer reavaliação periódica.
Vantagens e desvantagens
No geral, escolher um número limitado de grupos-alvo fornece um grau de foco que simplifica a maior parte do que uma empresa faz, tornando as operações mais econômicas. Essa eficiência não é compLivre, no entanto. Segmentar e descobrir qual grupo pode produzir o maior número de vendas requer uma enorme quantidade de pesquisa, que as empresas precisam gastar dinheiro para concluir.