Co na rynku?
Drugi krok w procesie promocji produktu, ukierunkowanie na rynek odnosi się do wyboru określonej grupy lub małego zestawu grup, do których reklamuje się firma. Opiera się na pomyśle, że, ponieważ nie jest to tak naprawdę możliwe zrobienie lub zrobienie czegoś, co zadowoli wszystkich, firma musi się specjalizować. Firmy wybierają grupę reklamową, aby wzmocnić swoje marki, a także do zrozumienia potencjalnej sprzedaży do celów produkcyjnych lub finansowych. Mogą zastosować trzy główne podejścia do tego: uniwersalnego, selektywnego lub skoncentrowanego. Organizacja często ocenia ponownie swoje grupy docelowe i powiązane kampanie, ponieważ rynki są zawsze nieco elastyczne.
Definicja i różnicowanie
Kierowanie na rynkujest drugim z trzech etapów promocji produktu - pozostałe dwa to segmentacja i pozycjonowanie. Razem te etapy są czasami nazywane STP. Podczas gdy segmentacja rozkłada cały rynek na różne grupy, celowanie jest procesem of Wybór dokładnie, która z grup będzie przedmiotem wysiłków reklamowych. Gdy firma pozna klientów, na których się koncentruje, pozycjonuje swoje produkty lub usługi specjalnie dla tej grupy. Jednak ludzie czasami używają tego terminu w odniesieniu do całego zestawu procesów STP, co powoduje pewne zamieszanie.
Główna zasada
Prowadząca koncepcja tego etapu promocji produktu - i procesów STP jako całości - jest to, że firma nigdy nie może sprzedać wszystkim pomyślnie. Potrzeby, pragnienia, przekonania i nawyki ludzi na całym świecie są tak zróżnicowane, że praktycznie niemożliwe jest stworzenie produktu lub usługi, która jest naprawdę uniwersalna dla wszystkich. Dlatego skoncentrowanie się na jednej lub garstce grup jest konieczne do połączenia się z klientami i całkowitej sprzedaży.
Cel
Głównym powodem, dla którego organizacja korzysta z celu rynkowego, jest GIwiększa moc dla swojej marki. Kiedy firma wie dokładnie, kogo sprzedaje i co zmusza te osoby do zakupu, lepiej jest tworzyć kampanie reklamowe, które skutecznie komunikują przekaz marki. Ostatecznie zazwyczaj zapewnia to wzrost sprzedaży, zwiększając przychody i zyski.
Organizacje używają również tych metod, gdy chcą dowiedzieć się, ile czegoś będą sprzedawać. Prognozy te są szczególnie ważne dla menedżerów ds. Zakupów, którzy są odpowiedzialni za zakup, które firma potrzebuje, oraz menedżerowie zapasów, którzy śledzą, co organizacja ma pod ręką, aby mogła zaspokoić wymagania konsumentów. Mają również znaczenie dla nadzorców produkcyjnych, którzy muszą zaplanować operacje na podstawie tego, co robią dyrektorzy zakupów i zapasów.
Szacunki związane ze sprzedażą są czasami konieczne, aby firma mogła uzyskać wstępne finansowanie od banków lub inwestorów. Pokazując wybraną grupę i ile jest prawdopodobnych transakcjiW tym sektorze inwestorzy i banki mają lepszą koncepcję tego, jak duży może być zwrot z ich inwestycji. Pokazuje również, że firma dokładnie przemyślała swoją platformę i programy reklamowe, a finansiści uważają to za dobry znak, że organizacja jest wystarczająco poważna, aby odnieść sukces.
Niezróżnicowane podejście
Jednym ze sposobów obsługi wyboru grupy docelowej jest niezróżnicowane podejście. Podstawową koncepcją jest to, że produkt lub usługa ma szeroki apel, który wykracza poza czynniki takie jak wiek, płeć i lokalizacja. Zamiast próbować dostosować strategie generowania sprzedaży w jednej lub dwóch grupach konsumentów, firma korzysta z kampanii mającej na celu zebranie klientów z różnych środowisk. Takie podejście utrzymuje wysoką liczbę potencjalnych nabywców, ale trudność polega na ustaleniu, jak sprawić, by reklama była atrakcyjna dla wielu różnych ludzi.
Zróżnicowane podejście
celowanie na rynek może, alternatywnie, być selektywnym lubzróżnicowane. Dzięki temu podejściu firma identyfikuje dwie lub bardziej specyficzne grupy konsumenckie, które są bardzo prawdopodobne, że stają się lojalnymi klientami. Wysiłki koncentrują się przede wszystkim na tworzeniu relacji z zidentyfikowanymi konsumentami. Metody selektywne często obejmują tworzenie określonych programów, które mówią o potrzebach grup docelowych, chociaż świadczone towary i usługi są zasadniczo takie same dla wszystkich programów.
Stężone podejście
Trzecie podejście jest skoncentrowane lub skoncentrowane marketing. Tutaj firma identyfikuje tylko jedną konkretną grupę konsumentów, która jest bardzo prawdopodobna, że wygeneruje wystarczające przychody, aby uzyskać zysk. Może to obejmować znalezienie niszu konsumentów, które są pomijane lub opracowanie towarów i usług, które przemawiają do większego segmentu konsumentów, oferując coś, czego konkurencja nie robi. Ta strategia stała się mniej popularna, ponieważ firmy dowiedziały się, że obecność z wieloma grupami zwykle generuje więcej sprzedaży. Za pomocą conConcentrowana technika jest ryzykowna, ponieważ brak sprzedaży pojedynczej wybranej grupie może zmusić firmę do całkowitego przedefiniowania się lub nawet zamknięcia.
Elastyczność i zmiana
Czego ludzie chcą, myślą i robią zmieniają się w czasie, więc rynki nigdy nie są całkowicie statyczne. Ponadto, gdy firma przez długi czas prowadzi działalność w segmencie, osiąga punkt, w którym po prostu nie ma wielu nowych klientów do przyciągnięcia. Aby utrzymać przychody i zyski w tych kontekstach, firmy często modyfikują kampanie reklamowe, które mają dla swoich obecnych grup docelowych z czasem, lub w razie potrzeby całkowicie skupiają się na celu. Dlatego ludzie mogą postrzegać celowanie na rynek jako elastyczny proces, który wymaga okresowej ponownej oceny.