Qu'est-ce que le ciblage du marché?

La deuxième étape du processus de promotion des produits, le ciblage du marché fait référence à la sélection d'un groupe ou d'un petit ensemble de groupes auxquels une entreprise annoncera.Il est basé sur l'idée que, car il n'est pas vraiment possible de faire ou de faire quelque chose qui plaira à tout le monde, une entreprise doit se spécialiser.Les entreprises sélectionnent un groupe publicitaire pour renforcer leurs marques, ainsi que pour avoir une idée des ventes potentielles à des fins de production ou de financement.Ils peuvent utiliser trois approches principales pour cela: universels, sélectifs ou concentrés.Il est courant pour une organisation de réévaluer ses groupes cibles et ses campagnes connexes au fil du temps car les marchés sont toujours quelque peu flexibles.

Définition et différenciations

Le ciblage du marché est la deuxième des trois étapes de la promotion des produits mdash;Les deux autres sont la segmentation et le positionnement.Ensemble, ces étapes sont parfois appelées STP.Alors que la segmentation divise un marché entier en différents groupes, le ciblage est le processus de sélection exactement lequel des groupes sera au centre des efforts publicitaires.Une fois que l'entreprise connaît les clients sur lesquels il se concentrera, il positionne ses produits ou services spécifiquement pour ce groupe.Cependant, les gens utilisent parfois ce terme pour désigner l'ensemble des processus STP, ce qui crée une certaine confusion.

Principe principal

Le concept directeur derrière cette étape de la promotion du produit mdash;et les processus STP dans son ensemble mdash;est qu'une entreprise ne peut jamais vendre à tout le monde avec succès.Les besoins, les désirs, les croyances et les habitudes des gens du monde entier sont si variés qu'il est pratiquement impossible de fabriquer un produit ou un service vraiment universel pour tout le monde.Par conséquent, la concentration des efforts sur un seul ou une poignée de groupes est nécessaire pour se connecter avec les clients et terminer les ventes.

Objectif

La principale raison pour laquelle une organisation utilise le ciblage du marché est de donner plus de pouvoir à sa marque.Lorsqu'une entreprise sait exactement à qui elle vendra et ce qui oblige ces personnes à acheter, il est mieux en mesure de créer des campagnes publicitaires qui communiquent efficacement le message de marque.En fin de compte, cela finit généralement par donner aux ventes un coup de pouce, ce qui augmente les revenus et les bénéfices.

Les organisations utilisent également ces méthodes lorsqu'elles veulent avoir une idée de la quantité de quelque chose qu'ils vendront.Ces prévisions sont particulièrement importantes pour les gestionnaires d'achat, qui sont responsables de l'achat de tout ce que l'entreprise a besoin pour opérer et des gestionnaires d'inventaire, qui suivent ce que l'organisation a à portée de main afin qu'elle soit en mesure de répondre aux demandes des consommateurs.Ils comptent également aux superviseurs de la production, qui doivent planifier des opérations en fonction de ce que font les dirigeants d'achat et d'inventaire.

Les estimations liées aux ventes sont parfois nécessaires pour qu'une entreprise obtienne un financement initial des banques ou des investisseurs.En montrant le groupe sélectionné et le nombre de transactions susceptibles de se produire dans ce secteur, les investisseurs et les banques ont un meilleur concept de la taille du retour sur investissement.Il montre également que l'entreprise a considérablement réfléchi à fond sa plate-forme et sa publicité, et les financiers adoptent cela comme un bon signe que l'organisation est suffisamment sérieuse pour réussir.

Approche indifférenciée

Une façon de gérer la sélection de groupes cibles est avec une indifférenciéeapproche.Le concept sous-jacent est que le produit ou le service a un large attrait qui transcende des facteurs tels que l'âge, le sexe et l'emplacement.Au lieu d'essayer d'adapter des stratégies pour générer des ventes dans un ou deux groupes de consommateurs, l'entreprise utilise une campagne visant à rassembler les clients de tous horizons.Cette approche maintient le nombre d'acheteurs potentiels élevés, mais la difficulté consiste à comprendre comment faire appel de la publicité à de nombreux types de personnes.

Approche différenciée

Le ciblage du marché peut, alternativement, être sélectif ou différencié.Avec çaApproche, l'entreprise identifie deux ou plusieurs groupes de consommateurs spécifiques qui sont très susceptibles de devenir des clients fidèles.Les efforts se concentrent principalement sur la création de relations avec les consommateurs identifiés.Les méthodes sélectives impliquent souvent la création de programmes spécifiques qui répondent aux besoins des groupes ciblés, bien que les biens et services fournis soient essentiellement les mêmes pour tous les programmes.

Approche concentrée

Une troisième approche est une commercialisation ciblée ou concentrée.Ici, l'entreprise identifie un seul groupe spécifique de consommateurs qui est très susceptible de générer suffisamment de revenus pour produire un profit.Cela pourrait impliquer de trouver un créneau de consommateurs qui est négligé ou de développer des biens et des services qui plaisent à un plus grand segment de consommateurs en offrant quelque chose que la concurrence ne fait pas.Cette stratégie est devenue moins populaire parce que les entreprises ont appris que la présence de plusieurs groupes génère généralement plus de ventes.L'utilisation d'une technique concentrée est risquée car le fait de ne pas vendre au groupe sélectionné peut forcer l'entreprise à se redéfinir complètement ou même à fermer.

Flexibilité et changement

Ce que les gens veulent, pensent et font des changements au fil du temps, donc les marchés ne sont jamais complètement statiques.De plus, une fois qu'une entreprise a fait des affaires dans un segment depuis longtemps, elle atteint un point où il n'y a tout simplement pas beaucoup plus de nouveaux clients disponibles à attirer.Pour maintenir les revenus et les bénéfices dans ces contextes, les entreprises modifient souvent les campagnes publicitaires qu'ils ont pour leurs groupes cibles actuels au fil du temps, ou si nécessaire, ils changent entièrement leur objectif cible.Les gens peuvent donc voir le ciblage du marché comme un processus flexible qui nécessite une réévaluation périodique.

Avantages et inconvénients

Dans l'ensemble, la sélection d'un nombre limité de groupes cibles offre un degré d'orientation qui rationalise la majeure partie de ce qu'une entreprise fait, ce qui rend les opérations plus rentables.Cette efficacité n'est cependant pas complètement libre.Segmenter et déterminer quel groupe pourrait produire le plus grand nombre de ventes nécessite une énorme recherche, que les entreprises doivent dépenser de l'argent pour terminer.