Co je cílení na trh?

Druhým krokem v procesu propagace produktů je cílení trhu, které se týká výběru konkrétní skupiny nebo malé skupiny skupin, na které bude firma inzerovat. Je založeno na myšlence, že jelikož není opravdu možné vyrobit nebo udělat něco, co potěší každého, musí se firma specializovat. Společnosti si vybírají reklamní skupinu, aby posílily své značky a získaly představu o potenciálním prodeji pro účely výroby nebo financování. K tomu mohou použít tři hlavní přístupy: univerzální, selektivní nebo koncentrovaný. Je běžné, že organizace časem přehodnocuje své cílové skupiny a související kampaně, protože trhy jsou vždy poněkud flexibilní.

Definice a diferenciace

Cílení na trh je druhým ze tří kroků v propagaci produktů - další dva jsou segmentace a umístění. Společně se tyto fáze někdy nazývají STP. Zatímco segmentace rozděluje celý trh na různé skupiny, zacílení je proces výběru přesně toho, která ze skupin bude středem reklamního úsilí. Jakmile společnost zná zákazníky, na které se bude soustředit, umístí své produkty nebo služby specificky pro tuto skupinu. Lidé někdy používají tento termín pro označení celé sady procesů STP, což však vytváří určité zmatky.

Hlavní princip

Vedoucím pojmem této fáze propagace produktů - a procesů STP jako celku - je to, že společnost nemůže nikdy úspěšně prodat každému. Potřeby, přání, přesvědčení a zvyky lidí na celém světě jsou tak rozmanité, že je prakticky nemožné vyrobit produkt nebo službu, která je skutečně univerzální pro všechny. Soustředit úsilí pouze na jednu nebo několik skupin, je proto nutné spojit se zákazníky a dokončit prodej.

Účel

Hlavním důvodem, proč organizace využívá cílení na trhu, je dát větší značce své značce. Když firma přesně ví, komu bude prodávat a co nutí tyto jednotlivce ke koupi, je lépe schopno vytvářet reklamní kampaně, které efektivně komunikují sdělení značky. Nakonec to obvykle skončí tím, že se zvýší prodej, zvýší se výnosy a zisky.

Organizace také používají tyto metody, když chtějí získat představu o tom, kolik z něčeho budou prodávat. Tyto předpovědi jsou důležité zejména pro vedoucí nákupu, kteří jsou zodpovědní za nákup všeho, co společnost potřebuje k provozu, a vedoucí zásob, kteří sledují, co má organizace po ruce, aby byla schopna uspokojit požadavky zákazníků. Rovněž záleží na výrobních dozorech, kteří musí naplánovat operace na základě toho, co vykonávají vedoucí nákupu a zásob.

Odhady související s prodejem jsou někdy nezbytné, aby podnik získal počáteční financování od bank nebo investorů. Tím, že ukazují vybranou skupinu a kolik transakcí se pravděpodobně uskuteční v tomto sektoru, mají investoři a banky lepší představu o tom, jak velká by mohla být návratnost jejich investic. Ukazuje také, že společnost důkladně promyšlila své platformy a reklamní schémata, a finančníci to berou jako dobré znamení toho, že organizace je natolik vážná, aby uspěla.

Nediferencovaný přístup

Jedním ze způsobů výběru cílové skupiny je nediferencovaný přístup. Základní koncept spočívá v tom, že produkt nebo služba má širokou přitažlivost, která přesahuje faktory, jako je věk, pohlaví a umístění. Namísto pokusu o přizpůsobení strategií pro generování prodeje v jedné nebo dvou skupinách zákazníků používá společnost kampaň zaměřenou na získávání zákazníků ze všech oblastí života. Tento přístup udržuje vysoký počet potenciálních kupujících, ale problém spočívá v tom, jak učinit reklamu přitažlivou pro mnoho různých druhů lidí.

Diferencovaný přístup

Cílení na trh může být alternativně selektivní nebo diferencované. Díky tomuto přístupu podnik identifikuje dvě nebo více konkrétních skupin spotřebitelů, u nichž je vysoce pravděpodobné, že se stanou věrnými zákazníky. Úsilí se zaměřuje především na vytvoření vztahu s těmi identifikovanými spotřebiteli. Selektivní metody často zahrnují vytvoření specifických programů, které hovoří o potřebách cílených skupin, ačkoli poskytované zboží a služby jsou v podstatě stejné pro všechny programy.

Koncentrovaný přístup

Třetím přístupem je soustředěný nebo koncentrovaný marketing. Zde podnik identifikuje pouze jednu konkrétní skupinu spotřebitelů, u nichž je vysoce pravděpodobné, že vytvoří dostatečný příjem k dosažení zisku. Mohlo by to zahrnovat nalezení přehlížené oblasti spotřebitelů, která je přehlížena, nebo vývoj zboží a služeb, které osloví větší segment spotřebitelů tím, že nabídnou něco, co konkurence ne. Tato strategie se stala méně populární, protože společnosti se dozvěděly, že přítomnost ve více skupinách obvykle generuje vyšší tržby. Použití koncentrované techniky je riskantní, protože selhání prodeje jedné vybrané skupině může donutit společnost, aby se zcela předefinovala, nebo dokonce uzavřela.

Flexibilita a změna

To, co lidé chtějí, přemýšlejí a časem se mění, takže trhy nikdy nejsou zcela statické. Navíc, jakmile společnost dlouhodobě podniká v segmentu, dosáhne bodu, kdy není k dispozici mnoho nových zákazníků, které by mohly přilákat. Aby se v těchto kontextech udržely příjmy a zisky, společnosti často upravují reklamní kampaně, které mají pro své současné cílové skupiny, v průběhu času, nebo v případě potřeby zcela změní cílové zaměření. Lidé proto mohou vnímat cílení trhu jako flexibilní proces, který vyžaduje pravidelné přehodnocení.

Výhody a nevýhody

Celkově lze říci, že výběr omezeného počtu cílových skupin poskytuje určitý stupeň zaměření, který zefektivňuje většinu činností společnosti a zefektivňuje tak operace. Tato účinnost však není zcela zdarma. Členění a zjišťování, která skupina by mohla produkovat nejvyšší počet prodejů, vyžaduje obrovské množství výzkumu, který podniky musejí utratit za dokončení.