Wat is marktgerichtheid?

De tweede stap in het productpromotieproces, marktgerichtheid, is het kiezen van een specifieke groep of een kleine groep groepen waaraan een bedrijf zal adverteren. Het is gebaseerd op het idee dat een bedrijf zich moet specialiseren, omdat het niet echt mogelijk is om iets te maken of te doen dat iedereen zal plezieren. Bedrijven selecteren een advertentiegroep om hun merken te versterken en om een ​​idee te krijgen van potentiële verkopen voor productie- of financieringsdoeleinden. Ze kunnen hiervoor drie hoofdbenaderingen gebruiken: universeel, selectief of geconcentreerd. Het is gebruikelijk dat een organisatie zijn doelgroepen en gerelateerde campagnes in de loop van de tijd opnieuw evalueert, omdat markten altijd enigszins flexibel zijn.

Definitie en differentiaties

Marktgerichtheid is de tweede van drie stappen in productpromotie - de andere twee zijn segmentatie en positionering. Samen worden deze fasen soms STP genoemd. Terwijl segmentatie een hele markt in verschillende groepen opsplitst, is targeting het proces van het selecteren van precies welke van de groepen de focus van de advertentie-inspanningen zal zijn. Zodra het bedrijf de klanten kent waarop het zich zal concentreren, positioneert het zijn producten of diensten specifiek voor die groep. Mensen gebruiken deze term soms om te verwijzen naar de hele set STP-processen, wat echter voor enige verwarring zorgt.

Hoofdprincipe

Het leidende concept achter deze fase van productpromotie - en STP-processen als geheel - is dat een bedrijf nooit met succes aan iedereen kan verkopen. De behoeften, wensen, overtuigingen en gewoonten van mensen over de hele wereld zijn zo gevarieerd dat het vrijwel onmogelijk is om een ​​product of dienst te maken die echt universeel is voor iedereen. Het concentreren van inspanningen op slechts één of een handvol groepen is daarom noodzakelijk om contact te maken met klanten en de verkoop te voltooien.

Doel

De belangrijkste reden dat een organisatie marktgerichtheid gebruikt, is om haar merk meer macht te geven. Wanneer een bedrijf precies weet aan wie het zal verkopen en wat die individuen dwingt om te kopen, is het beter in staat om advertentiecampagnes te creëren die de merkboodschap effectief communiceren. Uiteindelijk resulteert dit meestal in een boost voor de verkoop, waardoor de omzet en winst toenemen.

Organisaties gebruiken deze methoden ook wanneer ze een idee willen krijgen van hoeveel ze zullen verkopen. Deze voorspellingen zijn vooral belangrijk voor inkoopmanagers, die verantwoordelijk zijn voor het kopen van alles wat het bedrijf nodig heeft, en voorraadmanagers, die bijhouden wat de organisatie bij de hand heeft, zodat het in staat is om aan de eisen van de consument te voldoen. Ze zijn ook belangrijk voor productie-supervisors, die operaties moeten plannen op basis van wat inkoop- en voorraadmanagers doen.

Schattingen met betrekking tot verkopen zijn soms nodig om een ​​bedrijf initieel te financieren bij banken of investeerders. Door de geselecteerde groep te laten zien en hoeveel transacties er waarschijnlijk binnen die sector zullen plaatsvinden, hebben de beleggers en banken een beter idee van hoe groot het rendement op hun investering zou kunnen zijn. Het laat ook zien dat het bedrijf zijn platform en reclameschema's goed heeft doordacht, en financiers beschouwen dit als een goed teken dat de organisatie serieus genoeg is om te slagen.

Ongedifferentieerde aanpak

Een manier om doelgroepselectie aan te pakken is met een ongedifferentieerde aanpak. Het onderliggende concept is dat het product of de dienst een brede aantrekkingskracht heeft die factoren zoals leeftijd, geslacht en locatie overstijgt. In plaats van te proberen strategieën aan te passen om omzet te genereren binnen een of twee groepen consumenten, gebruikt het bedrijf een campagne gericht op het verzamelen van klanten uit alle lagen van de bevolking. Deze aanpak houdt het aantal potentiële kopers hoog, maar de moeilijkheid is om erachter te komen hoe reclame aantrekkelijk kan zijn voor veel verschillende soorten mensen.

Gedifferentieerde aanpak

Marktgerichtheid kan ook selectief of gedifferentieerd zijn. Met deze aanpak identificeert het bedrijf twee of meer specifieke consumentengroepen die zeer waarschijnlijk loyale klanten worden. De inspanningen zijn vooral gericht op het creëren van een verstandhouding met de geïdentificeerde consumenten. Selectieve methoden omvatten vaak het maken van specifieke programma's die aansluiten bij de behoeften van de doelgroepen, hoewel de geleverde goederen en diensten in wezen hetzelfde zijn voor alle programma's.

Geconcentreerde aanpak

Een derde benadering is gerichte of geconcentreerde marketing. Hier identificeert het bedrijf slechts één specifieke groep consumenten die zeer waarschijnlijk voldoende inkomsten genereert om winst te maken. Het kan gaan om het vinden van een niche van consumenten die over het hoofd wordt gezien, of het ontwikkelen van goederen en diensten die een groter segment consumenten aanspreken door iets aan te bieden dat de concurrentie niet heeft. Deze strategie is minder populair geworden omdat bedrijven hebben geleerd dat aanwezigheid bij meerdere groepen meestal meer omzet genereert. Het gebruik van een geconcentreerde techniek is riskant omdat het niet verkopen aan de geselecteerde groep het bedrijf kan dwingen zichzelf volledig opnieuw te definiëren of zelfs te sluiten.

Flexibiliteit en verandering

Wat mensen willen, denken en doen, verschuift in de tijd, dus markten zijn nooit volledig statisch. Wanneer een bedrijf lange tijd zaken in een segment heeft gedaan, bereikt het bovendien een punt waarop er gewoon niet veel meer nieuwe klanten beschikbaar zijn om aan te trekken. Om omzet en winst in deze context hoog te houden, wijzigen bedrijven vaak de reclamecampagnes die ze in de loop van de tijd voor hun huidige doelgroepen hebben, of veranderen ze indien nodig hun doelgerichtheid volledig. Mensen kunnen daarom marktgerichtheid zien als een flexibel proces dat periodieke herevaluatie vereist.

Voor-en nadelen

Over het algemeen biedt het kiezen van een beperkt aantal doelgroepen een zekere mate van focus die het meeste van wat een bedrijf doet stroomlijnt, waardoor operaties kosteneffectiever worden. Die efficiëntie is echter niet helemaal gratis. Het segmenteren en uitzoeken welke groep mogelijk het grootste aantal verkopen oplevert, vereist een enorme hoeveelheid onderzoek, waaraan bedrijven geld moeten besteden om te voltooien.