¿Qué es la negociación de precios?

La negociación de precios es común cuando se compran materiales o suministros. Durante una negociación de precios, hay dos roles: comprador y vendedor. El propósito de las negociaciones es determinar un precio que sea aceptable para ambas partes. Al finalizar las negociaciones, se llega a un acuerdo y el producto se vende o no hay venta.

En la cultura norteamericana, las negociaciones de precios están restringidas a grandes compras o tipos específicos de entornos de venta, como mercados de pulgas o ferias. La mayoría de las personas llevará a cabo negociaciones de precios para un vehículo u hogar. La gran mayoría de las tiendas minoristas tienen una estructura de precios fijos, sin espacio ni autorización para negociar.

Sin embargo, fuera de América del Norte, hay un proceso para la negociación de precios a diario, para todo, desde fruta hasta servicios. Esta cultura de negociación resulta en un mayor nivel de habilidad de negociación tanto por parte de compradores como de vendedores. Los precios también están bajo presión continua para reflejar la verdadera demanda del mercado. Como tal, hay un mayor grado de fluctuación en el tiempo, con la excepción de los artículos básicos, que tienen patrones de actividad a largo plazo.

Hay tres elementos principales que afectan las negociaciones de precios: tipo de comprador, consideraciones financieras y habilidad de equipo de negociación. Todos estos artículos tienen un papel específico que desempeñar en todas las negociaciones de precios. Es importante considerar los cinco como parte de un cuadro de mando integral, con pesos adjuntos a cada elemento según lo determinado por la situación real.

Los tipos de compradores son categorías amplias que se utilizan para describir los diferentes patrones de comportamiento de los compradores. Por ejemplo, un cazador de gangas es alguien con conocimiento detallado o comprensión del artículo, cuya principal prioridad es pagar menos que el valor de mercado. Un comprador estratégico también está buscando un precio bajo, pero en consideración con el valor del artículo y el costo requerido para aumentar significativamente ese valor.

Las consideraciones financieras son parte de cada negociación de precios, pero hay más que considerar que solo el precio de etiqueta. Los costos de servicio son una consideración importante, al igual que los materiales consumibles necesarios para usar el producto y la vida útil general del producto. Los métodos de pago también son parte de las consideraciones financieras, ya que esto tiene un impacto en el flujo de caja.

La habilidad de los negociadores tanto del lado del comprador como del vendedor tiene un gran impacto en el resultado de estas negociaciones. Un negociador experto tiene una comprensión clara de los límites superior e inferior y los elementos donde hay margen de compromiso. Las fechas de entrega, las condiciones de pago y los contratos de servicio son parte de las negociaciones de precios.