Co je vyjednávání cen?

Sjednávání cen je běžnou událostí při nákupu materiálu nebo spotřebního materiálu. Během vyjednávání cen existují dvě role: kupující a prodávající. Účelem vyjednávání je určit cenu, která je přijatelná pro obě strany. Po dokončení jednání je dosaženo dohody a produkt je prodán nebo nedojde k žádnému prodeji.

V severoamerické kultuře jsou vyjednávání o cenách omezena na velké nákupy nebo specifické typy prodejních prostředí, jako jsou bleší trhy nebo veletrhy. Většina lidí bude jednat o ceně vozidla nebo domu. Drtivá většina maloobchodních prodejen má pevnou cenovou strukturu, bez prostoru ani oprávnění k jednání.

Mimo Severní Ameriku však existuje každodenní proces vyjednávání cen, a to vše od ovoce po služby. Tato kultura vyjednávání vede k větší úrovni vyjednávacích dovedností ze strany kupujících i prodávajících. Ceny jsou také pod neustálým tlakem, aby odrážely skutečnou tržní poptávku. V důsledku toho existuje v průběhu času větší fluktuace, s výjimkou střižových položek, které mají dlouhodobé vzorce aktivity.

Existují tři základní položky, které ovlivňují cenová jednání: typ kupujícího, finanční úvahy a schopnost vyjednávání týmu. Všechny tyto položky mají ve všech vyjednáváních o cenách zvláštní roli. Je důležité považovat všech pět za součást vyvážené výsledkové karty, přičemž ke každé položce jsou přiřazeny váhy podle skutečné situace.

Typy kupujících jsou široké kategorie používané k popisu různých vzorců chování kupujících. Například lovec výhodných obchodů je někdo, kdo má podrobné znalosti nebo porozumění předmětu, jehož hlavní prioritou je platit méně než tržní hodnota. Strategický kupující také hledá nízkou cenu, ale s ohledem na hodnotu položky a náklady potřebné k výraznému zvýšení této hodnoty.

Finanční úvahy jsou součástí každého vyjednávání o ceně, ale je třeba zvážit více než jen cenu nálepky. Náklady na servis jsou důležitým hlediskem, stejně jako spotřební materiály potřebné k používání produktu a celková životnost výrobku. Platební metody jsou také součástí finančních aspektů, protože to má dopad na peněžní tok.

Dovednost vyjednavačů na straně kupujícího i prodávajícího má obrovský dopad na výsledek těchto jednání. Zkušený vyjednavač má jasnou představu o horní a dolní hranici a položkách, kde existuje prostor pro kompromis. Termíny dodání, platební podmínky a servisní smlouvy jsou součástí cenových jednání.