Co je to cenové vyjednávání?

Cenové vyjednávání je běžným výskytem při nákupu materiálů nebo zásob. Během cenového vyjednávání existují dvě role: kupující a prodejce. Účelem jednání je určit cenu, která je pro obě strany přijatelná. Po dokončení vyjednávání je dosaženo dohody a produkt se prodává, nebo neexistuje prodej.

V severoamerické kultuře jsou vyjednávání o cenách omezena na velké nákupy nebo konkrétní typy prodejních prostředí, jako jsou bleší trhy nebo veletrhy. Většina lidí bude provádět cenová jednání pro vozidlo nebo domov. Převážná většina maloobchodních prodejen má pevnou strukturu cen, bez prostoru nebo oprávnění k vyjednávání. Tato kultura vyjednávání vede k větší úrovni dovedností vyjednávání ze strany kupujících i prodejců. Ceny jsou také pod neustálým tlakem, aby odrážely skutečný trhEmand. Jako takový existuje větší stupeň fluktuace v průběhu času, s výjimkou základních položek, které mají dlouhodobé vzorce činnosti.

Existují tři primární položky, které mají dopad na vyjednávání o cenách: typ kupujícího, finanční úvahy a vyjednávání týmových dovedností. Všechny tyto položky mají při všech cenových jednáních konkrétní roli. Je důležité považovat všech pět za součást vyvážené scorecard, s hmotnostmi připojenými k každé položce určené skutečnou situací.

Typy kupujících jsou široké kategorie používané k popisu různých vzorců chování kupujících. Například výhodnou lovcem je někdo, kdo má podrobné znalosti nebo porozumění položce, jehož hlavní prioritou je platit méně než tržní hodnota. Strategický kupující také hledá nízkou cenu, ale s ohledem na hodnotu položky a náklady potřebné k výraznému zvýšení této hodnoty.

Finanční úvahy jsou součástí každého cenového vyjednávání, ale je třeba zvážit více než jen cena nálepky. Náklady na služby jsou důležitým hlediskem, stejně jako spotřební materiály potřebné k použití produktu a celkové životnosti produktu. Metody plateb jsou také součástí finančních úvah, protože to má dopad na peněžní tok.

Dovednost vyjednavačů na straně kupujícího i prodávajícího má obrovský dopad na výsledek těchto jednání. Zkušený vyjednavač má jasné pochopení horních a dolních mezí a položek, kde je prostor pro kompromis. Dodržování doručení, platební podmínky a smlouvy o servisních smlouvách jsou součástí cenového jednání.