Qu'est-ce que la négociation de prix?

La négociation de prix est un événement courant lors de l’achat de matériaux ou de fournitures. Lors d'une négociation de prix, il y a deux rôles: acheteur et vendeur. Le but des négociations est de déterminer un prix acceptable pour les deux parties. À la fin des négociations, un accord est conclu et le produit est vendu ou il n'y a pas de vente.

Dans la culture nord-américaine, les négociations de prix se limitent à des achats importants ou à des types spécifiques d’environnements de vente, tels que les marchés aux puces ou les foires. La plupart des gens vont négocier les prix pour un véhicule ou une maison. La grande majorité des points de vente ont une structure de prix fixe, sans espace ni autorisation de négocier.

Cependant, en dehors de l'Amérique du Nord, il existe un processus de négociation de prix quotidien, allant des fruits aux services. Cette culture de négociation se traduit par un plus grand niveau de compétence en négociation de la part des acheteurs et des vendeurs. Les prix subissent également une pression constante pour refléter la demande réelle du marché. De ce fait, les fluctuations dans le temps sont plus importantes, à l'exception des produits de première nécessité, qui présentent des schémas d'activité à long terme.

Trois éléments principaux ont une incidence sur les négociations de prix: le type d’acheteur, les considérations financières et les compétences de l’équipe de négociation. Tous ces éléments ont un rôle spécifique à jouer dans toutes les négociations de prix. Il est important de considérer les cinq éléments comme faisant partie d'un tableau de bord équilibré, avec des pondérations attachées à chaque élément en fonction de la situation réelle.

Les types d'acheteurs sont de grandes catégories utilisées pour décrire les différents comportements des acheteurs. Par exemple, un chasseur de bonnes affaires est une personne possédant une connaissance ou une compréhension approfondie de l’article, dont la priorité principale est de payer moins que la valeur marchande. Un acheteur stratégique recherche également un prix bas, mais en tenant compte de la valeur de l'article et du coût nécessaire pour augmenter cette valeur de manière significative.

Les considérations financières font partie de chaque négociation de prix, mais il faut tenir compte de plus que le seul prix. Les coûts de maintenance sont une considération importante, de même que les consommables nécessaires à l'utilisation du produit et la durée de vie utile globale du produit. Les méthodes de paiement font également partie des considérations financières, car cela a un impact sur les flux de trésorerie.

Les compétences des négociateurs, tant du côté des acheteurs que des vendeurs, ont un impact énorme sur le résultat de ces négociations. Un négociateur expérimenté comprend bien les limites supérieure et inférieure ainsi que les éléments pour lesquels un compromis est possible. Les dates de livraison, les conditions de paiement et les contrats de service font tous partie des négociations de prix.

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